要求正确的问题进行销售

如果你花费你的销售预约来讲授关于你的产品和多么好的事情，那么你使用的演示风格将会花费你很多的销售费用。一个更有效的方法是提出吸引你的潜在客户的问题。当您以正确的方式提出正确的问题时，您可以最终让您的潜在客户为您做所有的销售！至少，您将从您的产品中学到很多潜在客户想要的东西 - 这意味着您可以将演示文稿激光聚焦在最有效销售的点上。

在演讲过程中，向潜在客户询问一系列开放式问题，这三个重要目的。首先，它可以帮助您确认潜在客户是否适合您的产品。其次，它可以帮助您识别他们的热键优势，从而使您可以调整您的音调。第三，通过让他们谈论各种好处和他们对他们的看法，你潜入潜在客户的“销售员过滤器”。 “

这里列出的每个问题都不是每一个潜在客户的完美选择，但是这些例子将为您提供一个开始的好地方。理想情况下，一旦您提出了几个问题，潜在客户将展开深入的演讲，您将不再需要做任何更多的提示。

购买历史问题

通过了解更多关于潜在客户以前的购买体验，您将看到他的头脑如何工作以及他的购买习惯。

潜在客户的购买历史对他对销售人员的感觉以及产品中最重要的价值有重大影响。

• 你有什么经验，好或坏，你有这个[产品类型]（例如“你有买什么经验，好或坏的东西？”）
• 你最近什么时候买]？
• 你以前在什么过程中购买[产品类型]？这个过程是否适合你？怎么/怎么不
• 您已经尝试了什么来解决当前[产品类型]的问题？你以前从我们那里购买了什么？
• 该购买怎么样？
• 购买具体问题
• 这些问题与您希望启动的具体交易相关。购买问题可帮助您识别热点需求，并设计您的周边环境。什么促使你今天与我见面？

您在[产品类型]中寻找什么品质？

哪种质量对你来说最重要？

• 您在[产品类型]中不喜欢什么？
• 您购买[产品类型]的时间表是什么？你的预算是多少？
• 还有谁参与了采购决策？
• 关系建议问题
• 这些问题让您的潜在客户谈论自己，并帮助您与他建立一定程度的融洽关系（并帮助您找出潜在客户的喜好和不喜欢，这可能有所帮助）。你和公司有多久了？ （B2B销售）
• 你在哪里买美丽的沙发？ （B2C）
• 你的孩子几岁？你有多少？ （如果你看到一张照片）

你想要这个[产品类型]为你做什么？

澄清问题

• 如果潜在客户只对一个重要问题作出简短回复，请尝试提供更多信息。
• 告诉我更多关于这一点。你能给我一个例子吗？你能更具体吗？
• 这是如何影响你的？
• 异议寻求问题

直到你的潜在客户声称他的异议，你不能做任何事情。如果一个前景没有提出任何反对意见，那么有一点疑问可以把它们弄清楚。到目前为止你有什么想法？你有什么担忧吗？他们是什么？我们应该讨论哪些其他科目？

有什么理由不能向前推进吗？