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你觉得有人想买一辆跑车和一个正在寻找一台新热水器的人是什么主要区别？不同之处在于购买背后的动机。购买跑车的人是因为渴望获得乐趣的动机，他认为拥有一辆跑车将会得到满足。购买热水器的人是为了避免疼痛的缘故。
<！ - 1 - >冷水淋浴可能会带来健康的好处，而不用购买热水器，也不购买热水器。
对于销售专业人员，了解您的客户正在运营的核心原因（无论是为了获得快乐还是避免痛苦），都是销售卓越的发起人。了解如何使用客户的核心动力，首先是一个简单而强大的销售工具。
销售心理学
如果您不知道，所有客户开始购买周期以获得快乐或避免痛苦。无论购买什么，在客户的心中，产品将帮助他们完成这两个目标之一。许多人的挑战是了解他们的客户的核心动机是什么。虽然许多人会认为，在上面的例子中，购买跑车的人肯定会这样做，以获得快乐，这可能不是他的真正动机。
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可能是这个绅士正在越来越年长，他的恐惧（也就是“痛苦”）失去了青春，正在驱使他的欲望。是的，他确实可以从他的购买中获得乐趣，但他的主要动机是避免与老年人相关的额外痛苦。打破皮革沙发
这并不意味着销售人员需要是“心理学家”，包括皮革沙发，弗洛伊德的第一本书和50分钟的小时计费政策。
然而，确实意味着获得核心动机至关重要。作为一个例子，想像一下，如果你是上面的跑车示例中的销售人员，并且完全侧重于驾驶一辆跑车将“给”给你的客户。在我们的例子中，什么激励他，不是他“拥有”这辆车，而是“被带走”。你会继续关于声望，他会寻找他的问题的答案;“这辆车怎么会消除我的一些老年人的恐惧？”
两个完全不同的销售谈话轨道和两个完全不同的结果。
解锁真相的钥匙
您可能已经猜到，揭示客户正在考虑购买的核心原因的关键是提出问题。同样重要的是听听他们的答案。
您的问题应该被引导到试图发现客户使用该产品的“如何”以及他们希望获得的“什么”。这些简单的问题可以揭示大量有用的信息。很明显，如果您正在销售热水器，您可能不需要提出问题来发现客户的主要动机，但如果您销售任何被认为是奢侈品的产品，您需要找到这些问题的答案。
除非您没有竞争，否则在与客户合作时，您必须始终保持最佳状态。每一个“提示”只是你实现的好，所以，像你曾经收到的其他一些销售建议，练习是完美的。