如何从展望中发现购买信号

当潜在客户开始考虑从您那里购买时，他可能不会出来说出来。其实他甚至可能不会意识到他是多么的有兴趣。而不是公开表达他的兴趣，大多数前景将开始以任何一个问题或声明的形式出现“购买信号”。能够识别这些购买信号将给您一个很大的优势。

任何一个潜在客户在您的销售演示中都会询问您的问题，这是一个令人鼓舞的迹象。

毕竟，这是一个前景并不感兴趣，他不会打扰问你的问题。但某些问题发出了特别强烈的利益声明。这些通常是表明潜在客户想象自己拥有该产品的问题。例如，潜在客户可能会提出一个问题，例如“谁负责支持产品？” “或”交货需要多长时间？ “这些是非常强大的购买信号，应该向您说明客户真正感兴趣。一旦您回答了潜在客户的问题，您可以进一步发展自己的兴趣，画一幅他拥有该产品后的生活将会如何。

另一个强大的买入信号是当一个潜在客户要求你重复一些事情或挖掘更多的信息。例如，他可能会说“这个产品还能做什么？ “或”你能详细了解最后一个功能吗？ “这告诉你你的演示文稿或产品本身哪一方面他觉得特别有趣。

这样的兴趣通常会指出一个热点或痛点，您可以稍后在演讲中强调帮助密切交易。

反对意见通常是一个买入信号，尽管并不是一个强大的买卖信号。当潜在客户反对时，这意味着他正在考虑购买，但关心购买的一个或多个方面。

“如果我对产品不满意怎么办？ “或诸如”我买不起这样的“这样的声明意味着你至少开始提高潜在客户的兴趣。

在处理异议时，请记住，潜在客户正试图告诉您他有兴趣，但没有足够的信息来确定他是否想要购买。如果你能给他需要的信息，那么你几乎可以依靠关闭交易。所以反对是一个好兆头，不是一个问题 - 尊重他们，他们会带你直接出售。

反对意见不是潜在客户作为购买信号的唯一陈述。如果潜在客户说“这个功能听起来很棒”，或者“这对我们现有的系统会很好”，这是一个非常有意义的声明。请记住，在极少数情况下，潜在客户可能会使用强有力的声明作为虚假购买信号。这些恶毒的前景正在试图提高你的希望，使他们能够从更强大的议价能力谈判。大多数前景将使这些声明完美的诚意，但有点担心是明智的。

一个买入信号，即使是非常强劲的买入信号，也不一定是潜入深度的提示。

几乎每个人都有抵制“被卖”的地位，如果他们开始觉得自己受到压力，那么他们很有可能会被推倒。所以，而不是以最强大的关闭打击前景，试图放松购买。如果您获得强劲的买入信号，并且您觉得合适，可能是尝试关闭的好时机。如果潜在客户回应良好，您可以继续关闭。如果没有，您仍然可以选择退一步，继续销售过程。