如何卖缺陷产品

没有产品或服务是完美的。您的产品将永远存在一个或两个不能工作的区域，以及其他可比较的产品。这对销售人员来说很困难，因为为了卖得好，你需要相信你的产品。如果你想投资一个潜在客户，而他认为如果他是一个傻子，如果他买了，你的态度将以小的方式显示，无论你多么努力地隐藏它。

使用缺陷缩小您的前景

当产品出现问题时，并不一定意味着这是一个漏洞，任何人都不应该购买它。这意味着哪个特定功能重要的前景不应该是您的目标市场。相反，您应该专注于对您的产品是最好的领域最感兴趣的潜在客户。例如，皮卡车的燃油里程都相对较差，所以如果你要出售卡车，那么你应该避免那些热衷于环境的人士，或是不愿意支付高昂的天然气价格。相反，您的目标市场是通过卡车的优势赢得的前景，例如牵引大量货物和越野的能力。您也可以追求喜欢驾驶巨型卡车的“态度因素”的潜在客户。对于这些前景，燃气里程根本不是一个决定因素，所以他们不会真的认为它是一个缺陷。

不要欺骗买家

什么是不可接受的是试图欺骗潜在客户关于您的产品的弱点。这是不道德和不明智的，因为虽然您可能在短期内获得更多的销售额，但长期而言，您和您的公司都将获得不良声誉，由于互联网将以惊人的速度传播到世界各地。

一旦发生这种情况，您的公司肯定不会感谢您的行为。

了解您的产品

出售有缺陷的产品或服务的第一步是了解它。在您识别出来之前，您无法应对任何缺陷，并且了解该产品的实力。一旦你发现了这些细节，你可以将它们纳入你的领导力量。通过在销售周期的早期考虑这些因素，您将避免浪费时间，以便稍后将最终拒绝您的产品的潜在客户。

如何处理您的潜在客户带来缺陷

如果潜在客户在冷呼叫或演示期间确实带来了特定的缺陷，您可以选择处理这种情况。一个可能性是改变比较的标准。例如，假设您正在出售皮卡车，您的潜在客户正在评估的模型将获得16加仑每加仑。如果潜在客户将燃油里程作为一个问题，您可以这样说：“这款卡车比”竞争对手A“或”竞争对手B“获得更好的燃油里程，”选择另外两辆比您的里程更差的卡车。这完全无视事实，就是说，小型车都比你的卡车都要好一点。

当然，如果你的潜在客户询问一个具体的模式，比你的里程更好，你需要承认这一事实。在这种情况下，你可以承认这个缺陷，但是用一种方式来反击你的产品，比如说“那辆卡车的燃油里程稍微好一些，但是四轮驱动并不符合标准像这个宝贝一样。 “

在大多数情况下，应对产品的弱点意味着向潜在客户销售该特定功能并不重要，或者显示出其他功能更重要的前景。在销售过程的早期仔细询问可以帮助您确定对潜在客户最重要的内容，然后您可以将重点放在这些领域。通过这种方法，产品缺陷通常与销售过程无关。