与日本客户建立和谐的5种方式

当美国人与其他美国人谈判时，我们一般认为我们可以看对方。随着时间的流逝，我们学会了坚定的握手和真诚的眼神接触，以及变化，紧张和冷漠。我们有自己的和睦与冲突的本能。但是当我们跨越海洋，冲突和决议看起来非常非常不同。

了解日本文化

我即将分享的见解是在日本开发市场七年的结果 - 其中一些仅仅是开创和培养客户关系。

由于我还没有生意，所以我可以专注于人际上真正的事情。这不是解决与日本伙伴的冲突的保证的教训，而是一套重要的一般准则。

对于西方人来说，建立团结和谐的第一步就是解决冲突。然而日本人通常拒绝面对冲突，甚至不承认存在！想象一下，当这两种不同的人际关系风格相撞时，您的坦率主动将所有的卡片放在桌子上，并将所有的差异解决出来，这在美国的同事们中是值得称道的，可能被视为日本粗鲁的高度。

除了避免冲突之外，日本人力求尽量减少义务的关系。如果他们必须承担义务，他们就会喜欢在其中履行这些义务。这是因为义务和履行在日本文化中非常重要。

任何人际互动都有可能导致一定程度的义务，而不履行责任的后果不仅是来自有关方面，而且来自任何观察员的信任和支持。

有意义的这种义务文化一直是日本企业的主要机会。

日本糖果行业抓住了我们的情人节，并在日本成功推广。市场调查显示，当天销售的大部分糖果礼物都是由男性给予的。知道收到的礼物必须在日本偿还，糖果制造商在情人节后几天推出了第二个假期，他们称之为“白日”。他们把它们当作男人可以（实际上不得不）购买白巧克力的日子，并将其交给在情人节那天从巧克力中获得的所有人。大多数日本高管现在都怕这一年的这个时候，因为他们可能会收到10到15个办公室女士的情人节巧克力，每个人都必须得到比她给老板更有价值的巧克力礼物。对于平均男性行政人员来说，白天的巧克力购买总额可能超过一百美元。

义务文化也与解决冲突有关。在美国，当我们准备好通过谈判桌子与对手交锋时，我们预期会有一个失败的局面。在日本，冲突是创造义务的机会。例如，如果两个日本商人正在谈判一个分销商，一个在一年内必须出售多少单位，他就没有失败。

通过给予，他已经把另一方放在了债务中 - 他可以稍后再提出这一义务。

在日本做生意的指导

在日本做生意的两个重要指导方针是：严格遵守自己的所有义务，但帮助您的同事避免招致他们。以下是使这些原则工作的五种方法：

1. 操纵上下文。 在群体情况下，对日本员工之间的关系敏感，并改变环境和环境，直到得到您正在寻找的反应。例如，如果您正在进行小组会议，并且沟通困难，请与日本的其他小组长谈谈，以便您可以创建私人场合。这消除了他对集团成员的义务的压力，使他能够发展对你的信任，并确保对他所承担的义务有一个可控的限制。不要失去你的神经。

2. 当谈判时，美国人问直接问题并期待直接的答复。日本人通常会给予一个模糊的答复或无限期地暂停。你知道在这些情况下会发生什么：你会发出嘎嘎声，放弃太多。说你正在和一个谨慎的美国人签订合同。经过简短的讨论，你问：“这是否适合你？”党默默地坐着，眼睛粘在纸上。急于交易交易，你会迷惑不解，“如果我们将预计数量减少15％，那会有帮助吗？”在你知道之前，你已经做了一个可能没有必要的让步。在日本，这种情况是规则而不是例外。 而不是跳入填补暂停，承认您的潜在客户的需要时间。退后尝试一下“你想花点时间思考，回到我身边吗？”或者更多的是，“合同中有什么不符合你全心全意的批准，因为它是重要的。”诀窍是邀请他们采取下一个举措。

   在会议前消除惊喜。

3. 谈判的缔约方应尝试私下解决尽可能多的差异，使其在谈判中不会出现。日本人在会议的公共场合解决重大冲突是非常不舒服的，如果以这种方式“惊讶”，可能永远不会回到桌面。 使用第三方。

4. 独立调解员可以帮助减少实质性的冲突，所以在双方坐下来开会的时候，只有微小的分歧没有得到解决。明智地选择你的第三方您的日本客户必须知道并信任这个人，并相信他们的文化将被理解，他们的价值观将得到满足。 慢慢移动，轻轻地说话。不要急于进行谈判。无论您是在会议室还是在高尔夫球场，请耐心等待，做出小的改动和妥协。如果你必须提出问题或疑虑，请小心谨慎 - 保持私密！你的日本客户不希望厨房里的厨师偷听，我也希望你也不要！

5. 图片有库存。 xchng