如何解决前景异议

克服异议的最棘手的部分之一是表现出对您的潜在客户的尊重。通过回应反对意见，你经常被迫不同意前景所说的话 - 毕竟，你不能只是同意“你的价格太高”或类似的事情！诀窍是以不对抗的方式表示不同意。

销售人员对这种反对意见的自动回复通常是这样的：“不，我们的价格不算太高，这就是为什么…”这个回应的问题是，它首先告诉前景她错了。

最好的是，这可能会刺激前景。最糟糕的是，她会完全戒掉。无论如何，她不会太接近你的解释。

沟通

许多异议源于对潜在客户的误解。例如，“你的价格太高”反对可能来自几个不同的来源。也许她从一个似乎像你的产品的竞争对手那里得到一个低得多的报价。也许她已经在您的行业中购买了几年的产品，并没有意识到成本有多大的变化。或者也许她害怕她买不起产品，反而指责你的产品的价格标签。

在每种情况下，获得反对的根本原因将有助于您了解如何最好地解决此问题。所以而不是解释为什么前景是错误的，请问一个问题。尝试一下，“真的吗？你能给我一点背景吗？ “如果她问你的意思，说：”我想知道你带来的结论。例如，是否根据你在别的地方看到的价格？ “她的答复可能会反映出原来反对意见的根源。

比较

一旦你知道反对来自哪里 - 例如，前景回应“公司X将同一产品作为一半的价格” - 你可以解决反对而不疏远你的潜在客户

像“X公司的产品没有这个，而另一个功能”这样的一个回答就是这样，就会解释这个差异，但是并不意味着你的潜在客户。如果您能给客户一些选择，那么好一点 - 像“我们也有一个类似的产品可比价格，如果你不需要这些额外的功能我提到…”给了前景一种感觉因为你对自己所提出的问题作出了让步，所以让她感觉更好。因此，您更有可能结束封闭销售和满意的客户。

同意前景

另一种非对抗性的解决方法是寻找一种方式来同意前景。由于您不同意反对意见，您可以同意与异议相关的内容。例如，有一个价格反对意见，你可能会说：“我同意在投资你的钱之前知道所有的事实是重要的，所以在你的允许的情况下，我会解释为什么我们设定这个特定的价格…然后去具体细节。

最重要的是，不要用很多事实武装自己的演示文稿。如果您不明白为什么您的产品成本超过竞争对手的产品，您将无法以非对抗的方式回答该异议。

在这种情况下，您唯一的选择就是避免在“我们的产品质量更高，所以费用更高”的模糊答案中。 “反对意见通常源于前景的恐惧，普遍化只会使这些恐惧变得更糟。但是，如果您的产品知识和对您的行业的了解使您能够用坚实的事实来备份您的陈述，那么潜在客户会更加放心地对您的信任。