如何与销售人员谈判

如果你在任何级别的销售，知道如何谈判是一个关键的技能。您的产品越贵，您的潜在客户将越难与您协商。但即使您的主要产品售价为零美元。 59，迟早你会发现自己在谈判中间。谈判并不总是关于价格 - 您可能会最终讨论交货计划，运输成本，维护费用等问题。

了解如何谈判也可以帮助您在非销售情况下。例如，下一次去寻找销售工作时，谈判技巧可以让您获得更好的佣金率或额外的附加利益。当你在一个销售的买方，知道如何谈判比那些谁投入到你可以节省你大量的钱。

任何谈判的第一步都知道你想要得到什么。这可能听起来很基本，但是在热烈讨论之中，很容易忽略原来的目标。在您进入可能的谈判状态之前，请记下您最想从对方获得的东西，并将这些记录带入。如果这些问题中的一些是“交易破产者” - 除非得到这些交易，否则您不会进行交易 - 表示该项目旁边有星号或复选标记。这将提醒你，在你需要坚定的时刻，你可以给对方一点点的热情。

谈判通常从双方开始，说明他们想要解决的问题。这种做法的问题是谈判可以很容易地分解为控制局面的斗争。如果您已经在销售过程中达成了您在谈判具体条款方面的观点，那么清楚的是，潜在客户已经认识到您的产品需要解决。所以在你进行实际的谈判之前，你和潜在客户应该就需要做的事情达成一致。这清楚了前景对于为什么首先得到这一点的记忆。

接下来，讨论不符合前景需求的影响。换句话说，如果他不能解决他面临的问题，会有什么后果呢？纾解这些潜在的后果将有助于巩固他的紧迫程度。这次讨论还将使您更好地了解潜在客户的积极性，当您处于谈判中时，这是有用的信息。

这个过程的第三步是翻转对话，看看你从哪里买东西可以获得什么。这部分是重要的，因为人们是负面驱动或积极驱动的。负面驱动的人有强烈的动机摆脱痛苦;谈论他们会失去什么会鼓励这样的人购买。另一方面，积极驱动的人有动力去走向某种东西而不是远离东西。讨论他们如何从购买产品中获益将有助于灌输这些人的紧迫性。

最后，现在是谈谈你想要脱离交易的时候了。抵制在谈判过程中提及早先对您很重要的具体术语的冲动，即使对方带来了一切。这里的想法是在第一阶段完全侧重于前景及其需求，之后才开始谈论自己的需求。这种方法可以确保他的需求从头开始。当您达到这一点时，从您认为最容易达成的问题开始。每当你和另一个人达成一致，就可以让他更愿意（并有动力）就下一个问题达成一致。

如果您了解其他人的目标和欲望，将会更容易得到您想要的内容。当他在谈判时宣布他的立场时，尝试揭露一些背景资料。问问题如“什么导致你带来的？ “或”为什么目的？ “开放式问题经常会引出更长的回应，所以他们更有效地为此目的。您可以获得的信息越多越好 - 您将会知道何时灵活，何时可以在自己的问题上坚定不移。

当你和某人谈判时，你必须在门口检查你的情绪。尝试谈判时，你应付自己的愤怒，恐惧或挫折通常会导致灾难 - 要么你会失去跟踪你想要的，让你后悔的让步，否则你会在错误的时刻固执，整个交易将会分崩离析。如果你觉得自己的情绪开始失控，要休息5分钟，放松身心，无论是抓住自己的舒适食品小吃，在手机上玩一轮愤怒的小鸟，打电话给朋友，还是只是静静地坐着那么你可以用清晰的头回到议价桌。

有时，另一方将是一场情绪暴风雪的谈判。这通常是最后一刻崩溃的谈判的原因。拯救这种谈判的最好办法之一就是做出一个让步对手接受你的交易而不会失去面子的小小让步。例如，如果您遇到价格问题，您可能会提供90天的付款计划，而不是通常的30天优惠，或者建议如果他们支付全价，您将亲自参与订单流程以确保他们及时得到他们的产品，没有问题。

虽然您在选择谈判策略方面无疑是专业和道德的，但有时候桌子另一侧的人选择不走高路。一些专业买家特别是偷偷摸摸的谈判手段的主人，如果你还没有准备好这些技巧，你可以在交易结束时最终放弃太多的东西。

当销售过程达到谈判的时候，您将有很大的动机去关闭销售。毕竟，在这个时候你会投入大量的时间和精力在这个前景。由于您的这种紧迫性，迫使延误是前景广泛使用的谈判策略。潜在客户可能会因为不可用而导致延误;或者他可能会安排会议，但声称只有几分钟可用。他可能会宣布，这笔交易需要得到更高决策者的批准，并且需要时间才能获得该批准。或者他可能会不断要求您提供更多信息。所有这些操纵的背后的想法是对你施加压力，并迫使你接受条件。

没有产品或服务是完美的，前景有时可以利用它们的优势和谈判。对于这个谈判的伎俩，前景将集中在产品的一些消极方面，这意味着这是他的一个主要问题。例如，他可能会痴迷于“他真正想要的”颜色选择不可用，并将其用作杠杆以获得更好的价格“那种其他颜色。 “由于前景一般选择实际的产品问题，只是强调其重要性，很难区分真正的关注和谈判的伎俩。

另一个最喜欢的策略是使用现有的关系作为杠杆来强制更好的交易。这种策略经常与您的公司有长期关系的潜在客户使用。他可能会说：“当我五年以来一直是好客户的时候，你怎么能这样做？”或者，“我以为我们比那个更好的朋友。”销售人员通常会尝试在每一个机会发展信任和融洽关系，因此销售人员应对这种策略是非常困难的。

前景有时会坚持要求与老板会面，或者有可能在贵公司中有更高的会议。销售经理或管理人员做出让步，他们永远不会允许销售人员做出让步，这并不罕见。因此，如果潜在客户可以到达销售经理或者更高的人，那么她可能能够以更好的方式获得更好的交易。坚持与老板交谈，真的可以让你感到难过，因为前景很好，所以他可能希望吓唬你进入谈判。

强大的后期游戏谈判策略正在改变您已经同意的条款。在大多数条款已经确定，包括价格，前景将尝试获得其他项目包括在交易中 - 而不增加价格来覆盖。他可能会要求免费运送，培训，维护，保修，特别支持，或任何他能想到的事情。这里的想法是，一旦你已经到目前为止，你几乎可以品尝到这个销售，你将不愿意把这笔交易沉入一个比较小的事情。

“只是这一次”的技巧依赖于未来业务的承诺，从销售人员那里获得特别交易或其他考虑。潜在客户将会说：“这个季度，我只是没有预算来支付全部价格的产品，但如果现在可以给我一个特别的交易，我们将来可以做大量的业务。 “当然，如果你以特别的价格出现，那么下一次潜在客户会要求他得到相同的价格，并想知道你为什么“突然”要求同样的项目多得多的钱。

您如何回应上述策略将取决于您对交易的看法和潜在客户的态度。如果您真的需要交易，并且您确定让步很小，您可能只是让潜在客户“赢”。 “另一方面，如果潜在客户认为你是一个弱势的谈判者，那么下次尝试卖掉他的东西时，他会更加努力十倍。最好的办法可能是妥协 - 拒绝一两分，但让他有第三。这样的前景觉得他已经离开了一些东西，但仍然尊重你的拒绝在第一个压力的压力下分崩离析。