如何获得咨询客户

咨询是一个大而且不断增长的业务。一旦您获得了第一个咨询客户，并为他们提供了很好的工作，那么引入更多的客户端就会变得更加容易。

咨询服务市场估计每年在130亿至150亿美元之间，专业顾问是薪酬最高的工人之一，赢得了超过许多医生，律师和其他专业人员。

咨询是很有吸引力的许多人谁想要开展业务并不奇怪。

毕竟，如果你有一个可卖的技能，这是一个容易的事情进入。没有人会阻止你打电话给自己一个顾问，创业公司可以花费一些打印名片和获得营业执照。

在硬币的另一面，咨询竞争激烈。只有十家公司在北美地区拥有近40％的咨询市场份额，他们争取每一个机会成长。今天，客户可以点击鼠标即时访问专家队伍，并为许多咨询项目找到了低成本的离岸替代品。

然而，这个市场的优点是，许多大型的笨重的咨询公司专注于薄片市场。这为小公司和个人顾问创造了一个机会，他们知道如何使用游击手段来遏制他们在盈利业务中的份额。那么，你如何打破业务并获得咨询顾问？

首先考虑您的第四个客户

作为一名新顾问，您应该能够通过您的朋友网络，过去的雇主和同事来创建一个项目，或者通过几个方法。毕竟，研究表明，客户使用他们的网络选择顾问比任何其他方法，他们毫无疑问知道一个知道你的人。

不幸的是，您的通讯录本身不会长期维持您的咨询业务。如果您的目标是建立一个可持续的咨询实践，真正的问题不是如何让您的第一个客户，而是如何创建一个吸引第二，第三和第四个客户到您的实践的业务。

在您询问您的联系人（或任何其他人）之前，请聘请您作为该第一个项目的顾问，通过更长时间的业务视野来确保您的成功。努力落实第一客户，也将市场营销和咨询基础放在第一位，确保您作为顾问的未来。

从这四个简单的提示开始：

确切地说，在一分钟或更短的时间内证明您是客户可以找到的最佳顾问。

1. 制定强调行动计划的营销策略。
2. 成为咨询过程的主管，不仅仅是一个主题专家。赢取价值和成果，而不是价格。
3. 有话要说
4. 潜在客户很少寻求顾问，直到他们有迫切的需要。换句话说，“我们不能自己做;让我们快速得到外界的帮助。 “一位客户承认，他的团队已经轮换了轮子，试图解决一个复杂的交通运输问题，三年前，他们聘请顾问，并给他们四个星期的时间来解决问题。

他们做到了这一点。

关键是，当大多数客户在市场上寻求帮助时，他们昨天就想要。他们希望能找到最好的顾问，以合理的价格。所以，花点时间来定义什么让您成为您想要使用的特定客户类型的最佳顾问。

许多顾问错误地认为，通过广泛界定他们的专业知识，他们将吸引更广泛的观众，并吸引更多的客户。你的具体情况越少，客户在需要帮助时就会越想想你。

为什么客户会转向你最重要的项目？准备在您与他们进行第一次对话时回答这些问题：

您正在提供什么？是战略发展，财务管理，业务改进，销售和营销咨询，技术开发，变更管理协助还是其他？

为什么需要？您的服务会遇到什么具体的业务问题或机会？

• 在与您合作后，客户如何更好？
• 您公司，服务，成果或方法有什么不同？您的客户期望可以获得什么量化的收益和结果？
• 如果您无法在一分钟内说明答案，请继续工作。您可能只有一分钟时间才能在客户端上获得第一印象，这样才算数。
• 有人说到
• 市场并不缺乏潜在的客户，但真正有利可图的项目可以是很少和很远的。如果你想为最有利可图的客户工作，你必须争取和抓住他们的注意力。为此，你必须有营销计划。一个真正的

许多退伍军人顾问自创立以来，一直没有关注他们的营销计划。因此，他们从项目流向项目，利润微薄。然而，游击队顾问为其他人留下了低利润的项目，并专注于吸引和留住客户，为他们提供金融和专业发展的机会。

游击队员通过创建一页一页的营销计划来开始这个过程，阐述如何获得有利可图的客户。忘记了花哨的图表，详细的分析和防弹的竞争情报。您可以用七个句子起草您的第一个营销计划：

Sentence一个解释您营销的目的。

句子二说明如何通过描述您向客户提供的实质性好处达到此目的

句子三描述您的目标市场。句子四描述你的利基。

• 句子五概述你将要使用的营销武器。
• 句子六显示您的业务的身份。 Sentence 7提供您的营销预算。
• 在创建营销计划时，请记住：您正在建立一个平台，以便将潜在客户的想法始终如一地传达给您。这是推出新实践的最快方法，因为潜在客户将公司的成功与公司的一致性相提并论。
• 因此，制定一个营销计划，最大限度地提高您在市场上的知名度。随着时间的推移，您的业务网络保持不间断的关注;建立可靠的网络存在，为工商团体发言，参与研究和调查，发表文章，为您的目标行业协会和当地商业界做出贡献。
• 而且，最重要的是，一旦你开始营销计划，永远不要停止。如果您坚持使用营销枪支，您将获得长期收益。
• 当客户询问什么时间，不要看他的时候
• 咨询者面临的最严峻的挑战也许是客户怀疑。在商业分析公司Ross McManus的一项研究中，只有35％的客户对顾问感到满意。

问题的一部分是许多顾问是深层次的专题专家，但对咨询过程的熟悉程度较低。在您进入业务过程之前，请牢牢掌握咨询的基本原则，包括如何：

确定每个项目的资格，以确定您赢得工作并赚取利润的能力。这两个并不总是携手并进。

范围项目，让您和客户知道将要完成的工作和预期的结果。如果您对项目范围有歧义的陈述，您的利润可能会蒸发。

查找对客户公平的定价策略，保护您的利润。定价服务是一门科学的艺术，至少可以使用十五种不同的定价策略。

准备充分利用这个耗时的活动的提案。确保你和决策者交谈，并且项目得到资助。

提供完美的工作，并与您的客户进行有效沟通。

• 做好这五件事，你会有更多的客户端工作比你可以处理。
• 如果你是新来的业务，面试顾问如何处理这些方面的业务;由领先的思想家阅读书籍，文章和报告;并考虑加入其中一个咨询专业协会。你可以挽救多年的学习困难。
• 结束是开始
• 你最明智的途径是一个新的客户是你的前雇主网络和其他人谁可以做介绍，让第一个项目启动。请记住，咨询开始和结束于结果。
• 为了获得成功，您必须向您的客户和网络中的所有其他人提供无可争议的价值。价值也是您必须建立营销的基础。您的同事网络不会支持您或您的业务，如果您的价值在任何地方受到质疑。所以，在你开始练习之前，给出这些想法一些想法。他们将帮助您走上长期成功的道路。

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关于作者

Michael W. McLaughlin是与

顾问市场营销顾问

的Jay Conrad Levinson的合着者。 Michael是德勤咨询有限责任公司的负责人，在各种规模的企业中，从小型初创企业到全球一些知名度最高的公司，拥有超过二十年的客户咨询经验。他也是

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