如何打败现状

在销售情况下，您不仅仅是与其他公司的销售人员进行竞争。你最激烈的竞争对手通常会是现状。换句话说，说服前景购买的第一步就是让他做出决定，他需要做一些事情。

通常难以说服潜在客户放弃现状，因为任何变化都涉及风险，风险是一件非常可怕的事情。

除非现在设置的方式存在一个真正的问题，否则潜在客户根本不会购买，或者尽可能延迟购买，即使他们真的喜欢您的产品。

如果一个潜在客户可以跟你说话，他可能会意识到他有一些问题可以解决你的产品。不过，他可能不认为这是一个非常紧迫的问题。大多数销售人员遇到了想要购买的潜在客户，但是他们不断拖累流程，并提出了推迟最终购买的新原因。这种前景通常不相信他们的问题是紧迫的或特别麻烦的，所以他们推迟了修复，直到他们绝对必须。

所以在销售过程中过于遥远之前，重要的是找出潜在客户认为需要的内容，然后深入挖掘一下，看看是否可以确定他的实际需求。一旦有了这些信息，你可以启发潜在客户;说服他，他的需求实际上是非常尖锐的，将激励他加快他的购买过程。

你还必须证明你的产品是他的问题的最佳解决方案，但至少他不会让你挂起几个月的一系列跛脚借口。

打破现状来显示潜在客户多少会花费他什么也不做，然后将其与您的采购成本进行比较。

如果您的产品成本低于维持现状，您将克服关闭销售的巨大障碍。如果数字不相加，至少你会知道你应该通过移动到下一个潜在客户来削减自己的损失。

许多销售人员所犯的错误是假设前景已经意识到他的需求，如果没有解决，他们会花多少钱。实际上，销售人员对潜在客户的情况通常比前景更好。毕竟，销售人员一直在类似情况下与潜在客户交谈，所以他们有同样的问题丰富经验的好处。讽刺的是，个人前景可能不那么熟悉与他所在的同样情况下困扰人们的典型问题。

当您发现潜在客户的实际需求并确定其成本时，做出诊断很重要你和前景的共同努力，而不仅仅是你告诉他的事情。说，他和你分享的需要可能会花费他每年300,000美元，不会说服他，你刚刚说的是真相。另一方面，如果您提出一系列问题，您的潜在客户填写空白，然后您将该信息用于提供成本估算，您的潜在客户将知道您如何提出该数字，以及什么是更多的是，最终的结果将基于他自己给你的信息。

有时，即使在与潜在客户确定所有成本和收益后，他仍然不愿意购买。这通常意味着他担心可能与您购买相关的隐性成本或其他风险。在这种情况下，您需要向他提供保证或以其他方式减少您认为购买的风险。这通常是最终让他走向近距离所需要的。