良好的销售补偿计划

销售补偿计划是公司管理层用于激励其销售团队的胡萝卜。但是，并不是所有的补偿计划都是平等的。良好的薪酬计划将满足公司和销售团队的需求。薪酬计划通过激励销售人员进行销售，帮助公司实现其目标来帮助公司。并通过提供有关销售情况的指导，并通过奖励销售人员进行工作来帮助销售团队。

<！ - 1 - >

有效的计划倾向于分享一些基本特征。

薪酬计划的步骤

首先，销售薪酬计划应符合一个或多个公司目标。例如，如果公司目前的目标是增加市场份额，那么应该对补偿计划进行加权，以便更多地向销售人员支付更多的费用，这些销售人员将客户远离公司的竞争对手。随着公司目标的变化，薪酬计划也应该如此。

其次，应向销售团队明确说明该计划，并应全面记录。如果销售人员不了解规则，她就不会成功 - 这对她和公司来说都不好。如果销售人员对该计划的结构如何关注，那么她的销售经理应该认真对待她的担忧。销售人员花时间直接处理潜在客户和客户，所以他们可能比公司的执行团队更好地掌握他们的赔偿潜在缺陷。

<！ - 3 - >

第三，补偿计划需要定期更新。市场总是在变化，所以去年工作良好的销售薪酬计划可能与今年的现实不符。当然，没有人知道未来将会带来什么，所以即使最好的计划可能需要在其到位后进行更改。

例如，如果该计划要求销售员出售价值5000美元的产品以获得全额佣金，而且由于安全问题，该产品突然（和公开）被召回，销售团队不太可能出售与预期的计划一样多。

第四，销售经理可以而且应该以补偿为工具，但不能代替日常管理。为实现某些目标而发放奖励是一个很大的动机，但销售经理也需要花时间与努力实现这些目标的销售人员合作。定期培训对于各级销售人员的经验也很重要。

第五，补偿既不容易也不难。团队中的每个销售人员都应该能够通过一些努力实现他的目标。销售经理的任务是监控情况，并利用他发现的计划，明年的薪酬计划。在极端情况下 - 如果整个销售团队在一年计划的第一季度达到了伸展目标 - 他可能需要立即改变计划。

最后，补偿计划应符合公司销售人员的期望。市场或公司目标的变化可能会导致对薪酬结构的根本改变。

在这种情况下，销售经理需要花费额外的时间来解释这些变化，包括为什么会发生这些变化。

当然，薪酬计划与其所支持的销售目标一样好。作为一般规则，更为详细和具体的目标结构是，将努力将销售团队的努力重点放在理想的方向上。目标应理想地反映销售人员的销售类型和数量。薪酬可以直接与这些目标相联系，无论薪酬计划类型如何。