视频: 銷售終極目標：如何找到高消費客戶？（2018銷售攻略） 2024
本文是系列中的第二篇，说明如何在业务计划和市场研究之间建立强有力的联系。 Brite Briks的产品推出案例研究，特别是针对学龄前儿童的建筑玩具。例子显示了SWOT分析的总结和发现提供的丰富信息如何用于产生市场研究问题，以加强Brite Briks在进入市场时的竞争优势。
1。如何建立业务计划和市场研究之间的连接
2。根据市场研究结果确定营销目标
3。如何通过市场研究确定最佳营销组合
制定战略营销目标
战略营销理念围绕创造相互满意的交流，基于两个重要因素：了解客户需求和成本满足这些需求（所罗门，2013）。这意味着当组织满足客户需求时，为客户创造价值。
Brite Briks在营销目标中使用以下关键指标：感知产品质量，感知服务质量，客户忠诚度和客户保留率。这些营销目标至关重要，因为玩具和游戏行业的消费者产品差异很小（Lowe，2003）。虽然对建筑玩具最感兴趣的目标市场细分并不特别敏感，但另外两个相关措施包括相对价格和分部盈利能力。
这些指标将显示在营销信息板中。
市场研究问题
- 采购Brite Briks的家庭价格如何敏感？
- 什么功能影响购买Brite Briks超过其他建筑玩具？
确定市场细分
Brite Briks是一款非常棒的玩具，特别适用于学龄前市场： First Builders 套装是为Mega Blok最年轻的客户设计的。
然而，Legos在市场上的领先地位是时间性和声誉性的，因为该品牌被建筑玩具爱好者认为优于Brite Briks和Mega Bloks。 Brite Briks是内部业界的追随者。然而，就像Mega Bloks一直专注于玩具建筑块的学前市场，Brite Briks决心增加女童玩具建筑材料的市场份额。例如，Brite Briks正在开发一系列旅游目的地套装，将与时尚的芭比娃娃娃娃衣柜保持一致。
市场研究问题
- 女孩喜欢什么样的建筑玩具？
- 父母喜欢在建筑玩具中看到哪些功能？
- Brite Briks球迷享受
服务作为主要交付
Brite Briks可能会保留产品超过服务的方向。然而，该公司表现出强劲的“新的市场营销主导逻辑”，将业务定位为业务所有交易中的中心交付项目（Solomon等，2013），这意味着Brite Briks必须认识到公司制造商的产品实际上对公司的价值主张贡献不如提供服务。
这是Brite Briks解释 新时代方向 的一种方式：客户服务页面在网站上提供了方便的系统，用于订购替代零件，从零件中丢失的零件，质量差或被召回。此外，可以在客户服务中访问适合儿童的插图说明，用于组装套件网页。这种服务水平相信让孩子和父母都感到高兴，并与产品进行接触。
市场研究问题
- 更换零件订购专长有多重要给建筑玩具粉丝？
- 建筑玩具粉丝是否重视并访问在线装配说明？
- 建筑玩具客户对公司提供的服务水平是否满意？
关闭竞争对手的区别
Brite Briks在一个相当辉煌的举措中，将许可品牌品牌作为其建筑玩具供应的一部分，从而满足消费者可能没有完全阐明的需求：如何更有趣他们最喜欢或非常受欢迎的人物玩具
那就是说，Brite Briks已经创造了可以与其他主要授权角色品牌一起使用的核心产品（块或排名）。 Brite Briks数字不是以Legos数字的方式构建可互换的块，而是单面的单位数字（“Diffen”）。值得注意的是，乐高还在向着这个方向发展，随着新的套件被释放，潜在的影响消费者产品差异化。
竞争对手的主要优势和劣势可能按以下方式分类。
单位质量和精度
Legos是尺寸小的高品质精密砖的无可争议的领导者，因此需要许多件来构造复制对象和各种设计。 Mega Bloks生产许多特殊件，旨在替代构建类似物品或概念所需的几个乐高砖。 Brite Briks通过制造比建筑玩具更能代表“流行珠”的各种套件组件，进一步推动了单一的单元概念。当然，这主要是由于Brite Briks专注于4至10岁的女孩所居住的人群。与Mega Bloks有关的消费者投诉，对于不能很好地配合在一起的装置不够紧密，不能紧密结合在一起，以保持消费者构建的结构的完整性。
市场研究问题
- 建筑玩具粉丝考虑单位（块）的相互作用有多重要？
- 建筑玩具粉丝喜欢单块概念超过块建设的数字？
- 消费者认为哪个单位（块）设计最适合装配在一起，并在放置时保持连接？
品牌资产 Legos经验丰富的品牌资产。 Legos粉丝通常是纯粹主义者 - 不接受替代品 - 而且忠诚者继续在成年后购买Legos砖和套件。巨型Bloks遭受了关于他们对Magnetix和Magnaman玩具的召回的不当处理的不满（Morgenson，2007）。巨型Bloks被公然使用了乐高已经注册的互锁砖系统。但加拿大和欧盟的高等法院允许巨型Bloks继续使用该设计。同时，乐高的砖专利已经过期。细心的消费者了解到，Mega Bloks收购了Rose Art公司，该公司是Magnaflix和MagnaMan玩具的制造商。该协会降低了玫瑰艺术产品的销售，从而进一步为Brite Briks追求年轻女孩部分开辟道路。
市场研究问题
- 建筑玩具粉丝似乎对法律问题有何认识/了解？
- Brite Briks如何最好地向消费者传达对安全的奉献？
- 建筑玩具的父母如何看待安全警告？
阐述有效和战略性营销计划的过程是迭代的。随着产品或服务通过典型的商业生命周期进行，必须定期关注市场调查，并对变化中的市场做出反应。来源：
Clark，T.（1990，October）。国际营销与民族特征：综合理论综述与建议。
营销学报，54 ，66-79。 Lowe，J.（2003，February）。营销仪表板：衡量营销效果。
创业通讯 。 Lundby，C.F。&Rasenowich，C。（2003）。缺少的链接。
Marketing Research，Winter，18. Tedeschi，B。（2003）。互联网品牌建设。
纽约时报。 _____。 （n。d。）。 Legos vs. Brite Briks。 Diffen。