关闭您的竞争对手

如果您是唯一一个想赢得业务的话，结束销售可能会有很大的挑战。当您也与几位竞争对手在同一前景下进行招标时，关闭变得更加棘手。在竞争的情况下，关闭成为两个部分的过程：首先说服他需要购买的前景;第二，说服他，你是提供他需要的产品的正确人选。

在大多数情况下，这个竞争关闭过程的第一部分与基本关闭过程非常相似。然而，如果您认为您的潜在客户可能会寻求其他出价来与您的竞争对手进行比较，那么在销售过程中要做出更多的基础工作是一个好主意，以指出您的产品与您的竞争对手所提供的产品相比非常合适。请注意，这并不意味着欺骗您的竞争对手，这总是一个坏主意，因为它使您看起来不可信任和不专业。相反，这意味着指出您的产品（和您的产品）的具体方面对潜在客户特别有帮助。这样，当潜在客户到达与竞争对手交谈的时候，他会寻找这些特定的功能，如果他没有找到它们，他会更倾向于你的产品。

那么你怎么知道你是否可能会面对其他出价呢？

那么，如果你卖给一个大公司的专业买家，这是一个虚拟的确定性，因为大多数专业买家是公司政策要求，在作出决定之前比较最少的报价数量。而且您销售的产品越贵，前景越有可能在购买前会收到几个报价。

毕竟，当你在花费数千美元的东西时，你要确保选择合适的供应商和产品。

当然，有时候，不是现场的第一个销售人员，而是一个潜在客户正在收集的额外报价之一。在这种情况下，关闭的第一部分 - 说服他需要购买SOMETHING的前景 - 已经被您的竞争对手所关心。而且你更好地假设说竞争对手也做了推荐的基础，并倾向于自己的青睐。在这种情况下，您需要尝试获得自己的优势，以提高您赢得销售的几率。这样做的最好办法是说服潜在客户向他展示他收集的其他报价的副本。自然而然，大多数潜在客户不会急于与您分享此类信息。你可以鼓励他向他提供其他报价，告诉他为什么这符合自己的利益。尝试说：“比较一大堆报价的底线并不一定是最好的方式来决定，因为您正在查看的供应商可能不会在报价中包含相同的产品功能和服务。

如果你可以给我一份你已经收到的报价的副本，我可以确保在我自己的报价中比较苹果和苹果，如果我不能匹配另一个供应商提供给你的，我会告诉你的。如果我能给你一个更好的交易，你将能够节省一些钱而不牺牲价值。“这是一个很有争议的观点。

如果您可以看到这些报价，请务必在您自己的报价中明确说明您的产品如何与其他供应商配合，并安排与潜在客户进行另一次会议，以便您可以解释相似之处，充分分歧，回答他可能有的任何保留。将你的报价个性化到这个学位将需要一些额外的时间，但会以非常满意的前景付出回报。