四种类型的专业买家

如果您销售B2B，您可能会处理很多专业买家。买家负责为他们的公司寻找材料，如果他们造成不利的交易，他们可能会失去工作 - 所以他们非常重视采购。有经验的买家比许多销售人员更了解销售。在专业买家上使用销售技巧和操纵手段通常是一个坏主意，因为他们会立即发现这些策略，不会幸福。

相反，卖给专业人士的最佳方式是弄清楚什么是激励他们，然后提供给他们。不同类型的买家往往受到不同的驱动力和目标的驱动，所以能够在销售过程早期发现每一种类型都是至关重要的。

Number-Cruncher

这些买家是由事实和数字驱动的。他们的目标是收集信息，并用它来建立市场模型。然后他们将使用该模型以最佳价格获得最好的产品。在采购过程中收集的事实将用作弹药，以后，软化销售人员并获得更好的交易。

在销售过程的早期阶段，数量调节器通常很安静和不情愿。他们很少提出反对意见，因为知道沉默通常会导致销售人员更多地谈论（可能会泄漏以后可以使用的细节）。因为数据分析师通过分析生活和死亡，他们往往需要很长时间才能做出决定，在第一次（甚至第二次）任命期间几乎永远不会愿意关闭。

他们经常有金融或商业研究的背景。

这种买家的好消息是，如果你有事实在你身边，并且可以证明你的产品是更好的价值的方式，那么你就没有办法交易。提供许多可证明的细节和数字显示您的积分。

感言，参考和客户故事非常有帮助，因为他们备份您告诉她的内容。

恐吓者

恐吓者利用自己的立场从销售人员那里打了一大笔钱。这是买家谁会喊，威胁或以其他方式表现出暴露的敌意在演示文稿。他的目标是通过任何必要的手段获得最好的价格。在某种程度上，这位买家是使用操纵和欺骗来销售的刻板销售人员的镜像，实际上他可能相信这是所有销售人员的操作 - 因此他的态度。恐吓者在购买中很少有强大的背景，通常会因为“工作在那里”而陷入购买角色。 “

一个威胁最好的办法是给他一个控制的幻觉。他想要强大，所以让他。计划提供某种价格交易或投掷特别优惠，因为恐吓者被全额支付任何东西的概念所侮辱。还要注意的是，由于恐吓者非常注重价格，他们选择的产品可能不是最适合最终用户的产品，所以一旦有人开始使用该产品，您可能会被取消销售。好消息是，完全不符合公司需求的买家可能不会持续很长时间。

工程师

来自技术或研发背景的买家通常对产品的工作方式比其他任何产品更感兴趣。他们将重点关注技术细节和产品功能，并且是非常本本的买家。像编号一样，工程师是一个非常面向事实的买家，但她的重点更多在于产品的工作原理，而不是它所做的工作。

工程师将尊重了解其产品技术细节的销售人员，并将为具有技术背景的销售人员提供便利销售。事实上，一旦工程师决定一名销售人员知道他在说什么，她就会把所有他所说的一切都视为面值，并认为提供的价格是好的。

她可能与该产品的最终用户有很好的关系，她的主要目标是满足他们的需求。处理工程师的销售人员应该通过规格表，白皮书等来为技术细节提供绝食。您的工厂或工程部门的旅游也将使她非常开心。

Talker

Talkers认为他们知道有关市场的一切知识，他们喜欢分享这些知识。他们往往拥有强大的商业背景，不是愚蠢的人，只是相信他们比其他人都聪明。谈话者很容易被认识到，他将接手会议，继续分享事实和故事，而几乎不能让你说出话来，这可能会使他们具有挑战性，但好消息是，如果你听你通常可以拿起你需要的所有线索来识别他的动机，然后根据你的好处来匹配。

处理谈话者的最好方式是分享一些信息片段，以便将他推向正确的方向。你需要在销售过程中提早提早，因为一旦达到最后的谈判阶段，他将完全关闭，不会听任何可能的反驳。发言人也对验证做出了很好的回应。记住，他们喜欢认为他们是市场大师，所以同意他的智慧和/或提出细节，备份他之前说过的，将赢得你的认可。