基于帐户营销的小型商业指南

什么是基于帐户的营销？

基于帐户的营销或ABM也被称为关键账户营销。这似乎是一个新的流行语，但基于帐户的营销已经有一段时间了。它基本上是针对性的帐户营销。

您可以确定要使用的关键帐户，然后在营销方面获得非常明确的信息。基于帐户的营销是一个侧重于定义的一组帐户的策略。

用于达成这些目标帐户的营销活动是旨在完成交易的个性化活动。营销团队与销售团队密切合作，确定关键的潜在客户，然后努力定制针对目标客户的主要决策者的营销计划和信息。

基于帐户的营销需要营销和销售一致才能有效。 ABM通常会将销售和营销团队带到一起，因为他们有一个共同的目标 - 确保该账户的安全。这是协调个性化营销和销售工作的战略方法。基于帐户营销的关键是在正确的时间向正确的个人发送正确的信息。研究表明，基于帐户的营销正在发挥作用;超过50％的B2B营销人员正在测试基于帐户的飞行员。

基于帐户的营销如何运作？

基于帐户的营销专注于帐户级别上的一对一营销与领先水平。

ABM的步骤如下所示：

• 识别和定位主要客户帐户。
• 通过您的买家积极使用的渠道（例如：手机，视频，社交，展示），通过有针对性的广告来实现。
• 目标是在帐户内尽可能多的决策者。

您如何定位识别的帐户？

ABM通过使用诸如IP地址或基于cookie的技术的数字定位来达到识别的帐户。您将通过集成到CRM或营销自动化工具中的ABM平台获得更大的价值。受欢迎的ABM平台包括Demandbase和Terminus。

整合使您能够选择所需的广告，并且可以在多个平台（如移动，社交，视频和显示）上投放多渠道广告系列。这提供了一个很好的机会，不仅让他们根据自己的条件与你接触，而且还测试了哪些消息有效，哪些消息不起作用。

基于帐户的营销与内容营销有什么区别？

基于帐户的营销和内容营销是公司使用的最有效的营销策略之一。

内容营销 ： 是一种营销策略，可以吸引与您提供的服务或产品相关的特定主题感兴趣的潜在客户。内容可以包括白皮书，图形，信息图表，博客等。它需要很少的努力，但是如果正确完成，可以获得很大的回报。随着时间的推移，它为企业和权威构成了影响力的声誉。然而，也可能难以预测您的内容将导致的潜在客户的质量（如果有的话）。

您必须与内容营销保持一致，而不是一个完整的方法。不要创建令人敬畏的摇滚明星内容，然后让内容的质量下降，因为你用完了时间，或者你无聊的策略。内容营销并不像以前那样容易，因为每个人都在生产和提供免费的内容，所以当您的内容涉及到时，您必须找到一种打动人心的方式。

基于帐户的营销： 专注于创建内容和营销策略，专注于被确定为您业务关键的特定帐户和客户。通过帐户营销，您可以专门针对您的广告系列和消息传递的公司。这种方法将有助于使您的销售和营销团队保持一致，并为您的业务带来更好的质量。

内容更容易制作，因为它是具体的，您可以使用技术专门针对这些关键帐户。具体的目标意味着你的消息必须是正确的，没有错误的余地。

是一个比另一个更好吗？ 对于您的营销策略，他们都很重要。您还可以通过一些调整来重新对每个策略中的内容进行重新设计，因此在您的营销工作中集成的功能并不一定是双重的。听起来很复杂，小企业怎么样？

过去，由于所需的技术和资源，基于帐户的营销才受到中型企业和大型企业的招揽。今天还是这样吗？不是，如果您是一个小企业，以后可以专注于您要定位的帐户。如果您可以这样做，只需按照以下步骤操作即可实现基于帐户营销的方式：

构建您的ABM策略

• 您需要一个策略和明确的目标。您想从帐户营销中获得什么？你需要确定你的目标，因为未知的任务是你永远不会实现的任务。

识别您的主要客户

• 您要定位的关键客户是谁？不要只关注新业务;考虑您可能已经失去联系的现有客户。开始小也许5 - 10个关键账户开始，称之为您的beta，并使用1或2来微调您的流程。随着你越来越好，扩大。

对齐您的团队

• ABM的一大优势在于它使您的营销和销售团队保持一致。确定角色并绘制从开始到后续的时间表。在销售过程中参与营销，并从销售团队获取内容策略的协作。

社会上的主要人物

• 当您正在处理消息传递时，可以通过关键账户获取社交信息。跟随他们在社交媒体渠道，参与，分享内容和互动。你的目标是建立一种关系，表明你是人类。

制作消息并确定频道

• 您的内容必须与您确定的主要帐户对话，而且这里没有通用绒毛的余地。如果你不抓住他们的注意力，你会烦恼他们。您可以重新使用旧内容，但是您需要为您确定的关键帐户进行自定义。识别内容和频道。价值不是可选的;这是一个要求。你有一枪，使它值得他们的时间。使用各种渠道并使用各种信息，但只要记住，每个消息都是关于它们的关键。

资格和管理帐户

• 确定如何限定和管理帐户。设置关键账户何时成为营销资格帐户（MQA）的条件。确定一个帐户何时成为MQA，何时将被交付给销售。

监控和测量

任何营销策略，监控和测量结果都是广告系列成功的关键。关注以下指标：

达到：

• 您的广告系列是否达到正确的帐户和人？跟踪您的ABM广告系列达成并生成的新帐户。 转换：
• 您的广告系列是否启动？他们点击您的广告，填写表单，请求演示或访问您的网站？挖掘您的网站分析，做一个反向IP查找，看看是否有任何来自您的主要帐户的网络流量。使用转化指标优化您的广告系列。如果您的转化指标较低，您的消息可能不会产生您所期望的影响，可能是进行一些A / B测试的时间。 订婚：
• 您的主要帐户的参与度如何？他们在哪里与你接触？随着时间的推移，参与度有所上升吗衡量关键客户的活动及其与您的交往。这将有助于确定您的广告系列是否推动您的目标和总体目标。只是一个旁注企业通常会根据参与度确定营销合格账户。 交易影响：
• 使用ABM，您应该能够缩短买家旅程的意识和研究阶段。作为回报，这应该缩短整个销售周期。确保会议或合同需要多少次互动？您的销售周期长度可以作为您的基于帐户的营销活动的影响量表。 基于帐户的营销最佳实践

使您的销售和营销团队对齐。他们必须在同一页面上具有相同的目标和目标。

• 进行研究，密切了解每个关键账户的要点，以便创建符合需求的内容。
• 创建与您所针对的人有关的沟通。
• 创建一致和凝聚力的消息，并通过多个渠道共享。引导参与和对话。这是这个运动的最终目标。
• 在培养和教育你的关键账户方面要保持一致，短暂的一次性方法在ABM中几乎没有成功。
• 帮助
• 的营销技术工具如您所见，许多细节都将纳入到基于帐户的营销中;首先看起来压倒一切，而您可以手动执行，您可以查看各种各样的工具。例如，大多数运营基于帐户营销策略的公司在其营销工具箱中具有以下功能：

预测销售分析和销售情报：

使用此工具，您可以收集关于人口统计数据，关于用户的网络数据，帐户，以及帐户的优先级。

• 牵头管理和营销自动化： 此工具弥合了潜在客户和帐户之间的差距。您可以使用它们构建目标帐户列表，在多个渠道上培育帐户，并报告您的基于帐户的营销活动的整体影响。
• 内容营销和个人化： 如果您需要帮助定位对您的内容感兴趣的帐户，或者如何确定哪些内容与特定帐户相关，则这是您将依赖的工具。广告投放和重新定位：
• 它在帐户一级显示和分段广告，并且基于该帐户的参与。