跟进展望

你会见一位潜在客户，并发表精彩的演讲。她似乎很兴奋，说她有兴趣，但需要得到老板的同意。几天过去，最后你打电话给她，并收到她的语音邮件，所以你给她留言要求回电。再等几天后，再打电话，她告诉你，她的老板正在度假，但是一旦他上周回来，她会得到批准并给你打电话。

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一周过去，猜猜是什么？没有来自她的电话。

许多销售人员厌恶“成为害虫”。 “他们不想继续打电话或发送潜在客户，因为他们担心他会把他们视为令人讨厌的破坏。事实上，经过一番尝试，现在是放弃现在的潜在客户了。问题是销售人员经常放弃太早。

一个经常引用的研究表明，绝大多数销售需要销售代表的五个或更多联系人在关闭销售之前，而90％的销售人员在第四个电话中退出。显然，很多销售额正在下滑，因为销售人员不够长久。

对您的潜在客户的缺乏兴趣可能会导致这种拖延，但是更重要的是花费时间更重要。在演讲过程中看起来很热心的大多数前景并不是假冒他们的反应。

一般来说，他们有意向从你那里购买，但是他们回到正常生活中，被卷入日常生活中。

处理这种情况的最好办法是提前准备。任何一个潜在客户（或客户）都会说，他们需要和别人交谈，或者收集一些重要的信息，并打电话给你，你最好的回答是确定一个确定的截止日期。

在原始例子中，当潜在客户说她需要得到老板的批准才能完成交易时，就会说：“听起来不错。我什么时候应该与你接触完成购买？ “这给他们一个期限，同时让他们期待你的来电。

如果一个潜在客户自己设定一个截止日期，说：“我明天再和老板说话，得到他的同意，”回答说：“太棒了！如果我明天没有听到你的话，我会在第二天给你一个快速的提醒电话，如果可以的话。 “由于前景完全有意获得批准，她几乎肯定会同意这一点，可能还有一个警告：”其实我更喜欢一封电子邮件。“ “

获得潜在客户的许可后，您可以随时与她取得联系，并提醒她重新启动。如果你打电话，她还没有准备好关闭交易，只需再次开始这个过程 - 确认她的行动，设定一个期限，并安排一天，如果她还有没有完成她的工作。

无论如何，请记住，您的角色是将您的产品引导到可以从拥有者那里获益的人的注意力。有时，您必须对获得潜在客户的注意力并将销售保持正常的态度相当自信，但这不是有害生物 - 它有助于您的潜在客户获得改善生活的方式。