诊断您的展望需求

作为销售人员，您的角色是帮助您的潜在客户解决问题并创造新的机会。您的产品或服务将以某种方式改善其状况。但是，在您展现潜在客户之前，您必须发现自己的需求。

寻找潜在客户的需求非常像医生的预约。前景愿意与你交谈，因为他看到他有问题，但他可能不知道或意识到他的问题的具体性质。

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像医生一样，您的任务是询问详细的问题以确定具体症状，然后使用该信息来诊断治愈（希望您所销售的产品）。

使您的前景舒适

诊断过程的第一步是为您的潜在客户提供一定的舒适度。稍后你会问一些探索性的问题，如果潜在客户不太乐意跟你说话，她可能不会诚实地回答这些问题。使您的潜在客户感到更安全的一种方法是快速展示您对自己情况的理解。如果您提前完成了家庭作业，提出一些合格的问题和进行一些互联网研究，您可以快速总结您了解她的情况，然后要求她确认。如果她相信您的专业知识和专业精神，她会更好地谈论她的问题。

发现你的前景需求

一旦你打破冰块，你需要了解前景的一般心态。

从一些相当广泛的问题开始，如“你现在最大的目标是什么？阻止你达到这个目标是甚么？你采取了哪些步骤来克服这个障碍？ “这些问题将决定您的潜在客户最大的需求，因为他了解它，并让您一瞥他现在的想法。

现在，您已经确定了潜在客户了解最重要的问题或问题，您可以深入了解一些更具体的问题。您将从有关过去的一些问题开始，这可以帮助您识别基线。例如，如果您销售生产力工具，您可以先询问您的潜在客户过去表现如何，现在表现如何，表现如何，他的客户反应如何他们的表现水平等等。这一系列的询问将使您能够牢牢掌握最近的前景需求如何变化（如果有的话），以及他在最后一步发现的目标的位置。

发现您的客户等级满意度

如果潜在客户似乎在比较过去的情况下做得相当好，那么您的任务就是探索他可以做得更好的方式。像“你对现在的表现感到满意吗？你希望看到哪些方面进一步改善？ “等等可以帮助您识别您的产品可以帮助的机会。另一方面，如果潜在客户与过去的表现相比明显下滑，您现在可以进一步深入了解问题所在的程度。发现真正问题的最好办法是不断提出“为什么？ “例如，如果您的潜在客户表示他对所看到的数据输入错误数量不满意，请问”为什么您的员工出现较高的错误百分比？ “他可能会说，他们正在努力使用一个新的软件程序。然后，您可以问：“为什么他们很难在程序中？ “因此他可能会解释说，它与现有的系统不能很好地同步。现在你对这个潜在客户面临的具体问题有了更好的了解。

要求诊断问题是销售的强大工具，因为它不仅可以让您发现潜在客户的需求，还有助于他了解真正需要的内容。许多前景从未真正分析过他们的情况，他们认为是主要需求可能只是一个更深层次的需求的症状 - 您的问题可以帮助您发现。