掌握角色扮演的艺术

您的零售销售人员的培训和开发中最强大有效的工具是角色扮演。无论您是在销售技能，服务技能还是产品知识方面，角色扮演都可以成为改变销售人员行为的有效工具。

作为培训工具的角色扮演

角色扮演可能是零售销售人员最不受欢迎的培训工具。但这是事实：每个人的角色扮演。

您可以在学习环境中与经理进行角色扮演，也可以与客户进行角色扮演。不同之处在于，这些方法之一会花费你的钱，一个赚钱作为零售店主。

在受控环境中的角色扮演可以让您与销售人员进行了解。如果你问他们是否在训练后“得到”，他们总是会说是的。角色扮演让你看到自己是否真的得到它。首要的原则是学习的原则之一，说人们记住他们听到的第一个原则。这意味着如果他们看到和学习​​正确的方式，那就是他们会记得的。如果他们看到和学习​​错误的方式，他们会记住这一点。所以如果他们被允许在客户身上“练习”新的销售技巧，那么他们做错的机会真的很高。这就是他们会记住的，所以你所有的辛勤工作和努力都浪费了。

在角色扮演时，为员工设置舞台很重要。让他知道这是一个安全的环境。沟通你为什么要求他扮演角色。没有人喜欢改变，你有效地要求他改变，所以你可以预期一些担心。

角色扮演是压力锅的环境。

你会听到你的销售人员说：“但是我对客户来说好多了！当然，客户不知道他们做错了！

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让销售人员放心，向他保证，角色扮演的目的不是让他做错事，而是教他做正确的事情，鼓励他分享你对角色扮演的个人想法，例如当你被要求在同龄人面前扮演角色时，你会如何紧张，如果可能的话，只要你和销售人员的角色扮演，而不是在整个商店的前面，千禧一代往往更加放心小组，但您的退伍军人可能不会。

掌握角色扮演艺术的技巧

这里有5个技巧来掌握您商店角色扮演的技巧：

• 开始小 不要一次尝试解决整个销售过程，专注于过程的一部分，这样您可以深入研究并专注于特定技能，如果您尝试太多，您将会压倒学习者你的效能开始下降。例如，角色扮演只是问候一个客户。保持“小”的另一个好处是，对销售人员来说并不那么吓人。他没有那么多记住，有更少的机会出错
• 具体 。在角色扮演后给予他们的表现反馈，并具体说明。避免一般的短语，如“你做得很好”。相反，告诉他你喜欢或不喜欢什么你可能会说：“我真的很喜欢你如何使用我的名字。”这为学习者提供了明确的方向，并确保您的反馈被听到和接收。它也大大增加了学习，因为肯定会引起对特定技能的关注。
• 成为 。太多的经理认为他们的角色是试图让销售人员脱身。事实上，这样做有损于学习。是真实的。像真正的客户一样行事扮演绝大多数人，而不是少数人 - 作为最通常进入商店的客户，而不是每个月访问一次或两次的客户。如果您的销售人员已经准备好了大部分人，那么您的销售额将比您专注于少数股东的销售额快得多。
• 等于 。这可能听起来很有趣，但原则很简单：平等对待您店内的每个员工。这并不意味着你必须对待他们。如果你有一个顶尖的销售人员，那么你将会处理这个人的角色扮演，而不是两个月前刚开始的​​菜鸟。关键是 需要您与他们进行角色扮演。不要错误地认为角色扮演只是为了菜鸟。
• 使用视频 。尽可能记录角色扮演。这可以让销售人员在您提供反馈意见时，确切了解您所提及的内容。确保你完成后删除视频，并承诺，它不会最终在Twitter，Instagram或社交媒体上。视频仅供您和销售人员使用 - 没有其他人。

底线

角色扮演中最重要的一个方面是跟进。观看您的销售人员在地板上，听取他们是否使用新技能或简单地以旧的方式销售。真正的考验是销售人员认为没有人在看。如果他正在使用新的技能，请确保你赞美和鼓励他。得到什么奖励得到重复。

在您的零售商店中拥有角色扮演的文化与您的竞争对手相比是巨大的优势。员工对培训和新技能的责任感很强，因为他们知道您在培训期间以及之后都在看他们。立即重复和实践加上执行技能的责任是改变行为的最佳方式。它还让您有机会赞扬和鼓励员工，这对于表演来说总是一个加分。