超越您的裁员竞争对手

任何给定的产品利基都有竞争对手的广泛战略。一方面是“溢价”产品，比其他产品更昂贵，但附带的功能和保证。另一方面是以较低（有时甚至更低）的价格出售但缺乏重要特征的“削减率”产品质量较差和耐久性较差，而且长期以来一般令人失望。

为了使事情变得更加复杂，定期您的中档竞争对手之一可能会进行大幅降价的促销活动，以吸引部分客户。陡峭的折扣往往与延长的合同有关，如果客户决定错误，您的客户更难转向。

当这些（临时或永久）削减竞争对手之一的销售人员发起一个消除客户的活动时，您将开始接收来自所述客户的电话，告诉您低得多价格你的竞争对手提供和询问你是否可以匹配。在大多数情况下，匹配那个陡峭的折扣价格根本是不可能的。即使可以，这是一个很大的错误，因为客户将来会有类似的价格 - 这意味着你会失去客户的利润，甚至可能会因为亏损向他出售。

而不是试图在价格上竞争，你最好的赌注是超越削减竞争对手的价值。向客户解释所有的优惠和功能，他将放弃以更低的价格换取。希望您花了时间来熟悉您的竞争对手的产品，因为这是使研究有所回报的完美情况。

您对竞争对手的了解越多，您将越容易找出为什么与您的公司保持联系是您客户的最佳选择。

如果客户不信任您的价值比较，下一步是推出您的推荐。来自客户的客户感言，他们切换到竞争对手，然后后悔或考虑转换，但后来意识到这是一个可怕的想法，确实是非常有价值的见证。尝试收集各种各样的数量，并保持他们在这些时刻。令人遗憾的是，客户会更加信任其他客户所说的话，那么他们会在销售人员告诉他们什么。

有些客户根本不会听价值观点。他们的主要动力是获得尽可能低的价格，无论你说什么，他们都会继续回来。对于这样的客户，你最好不要让他们走。价格激励的客户往往是您的利润最小的客户，因为他们专注于获得最好的交易。有可能在切换到更便宜的竞争对手之后，其中一些客户终将意识到价值和价格之间的差异，在这种情况下，当他们回到你时，他们会从你的角度来看更好的客户（不要忘记收集他们的见证！）。

由于您几乎可以依靠削减率的竞争对手试图在某一时刻窃取客户，因此主动采取措施使其难以实现。忠诚度计划是实现这一目标的绝佳方式 - 它们通过向长期客户提供折扣，或者在购买了一定数量的商品后，向客户提供稍微更好的价格，从而真实地奖励客户。由于与您同时进行的客户通常比新客户更有利可图，因此对这些客户的轻微折扣不会损害您的利润。而这些忠诚度计划使您的客户“贴近”，因为如果他们离开，他们将失去该计划的好处。