如果没有冷呼叫脚本

我拿起来说：“你好，这是阿里。 “来电者说。 “嗨，阿里，我叫史蒂夫，今天你好吗？ “

我马上知道他正在使用结构化的销售脚本，并引发了我的想法中的消极的”销售人员“刻板印象。

我不想伤害他的感觉，所以我让他继续他的音调几分钟。然后我轻轻地说：“嗨，史蒂夫。 “他很震惊，完全停止说话。

他不知道如何对我简单而正常的问候做出反应。

为什么？因为他完全专注于他的销售剧本，而不是对我的反应。

如果您一直在销售一段时间，您可能会被要求使用销售脚本进行冷呼叫。即使你觉得脚本是不自然和非人格的，你也可能使用它们，因为它们是你知道与潜在客户进行交谈的唯一方式。

也许你甚至使用脚本做了一些销售。

但是，这里有一些你需要问的问题。

• 您在使用脚本时感觉如何？
• 当你知道你在使用脚本时，您的潜在客户感觉如何？ （而且他们知道。）
• 最重要的是，你正在使用一个脚本，你输了多少个销售？

当人们打电话给我，问他们如何抛出脚本，冷静地呼唤自然的方式时，我所做的第一件事是问他们是否愿意用我们的脚本与我角色扮演。

一旦他们开始阅读他们的脚本，就会发生一些事情。我听到他们的声音上涨了，所以他们听起来很热心。他们也说得更快，他们的声音具有罐装，机器人的质量。所有这些事情触发消极的“销售员”刻板印象。过了一会儿，我轻轻地阻止他们，告诉他们，他们听起来像是一个完全不同的人，跟那个打电话给我的人谈话过得如此自然。你知道他们总是说什么吗？ “阿里，你是对的。当我使用脚本，我觉得我不能自己。我觉得像一个机器人或一个演员，这是非常尴尬和不舒服。有什么办法可以再次成为我自己吗？ “

这里有五种方式抛出你的线性销售脚本，并再次自己：

承认脚本让你听起来很”脚本化“。 “

当您开始销售脚本时，潜在客户会在几秒钟之内检测到您的自然语音与您的非自然脚本声音的微妙变化。 “好吧，”你可能会说，“我只是努力让自己很自然。 “但这本身就造成了冲突。

• 第一步是意识到承认自己不能“工作”。但是，您可以放弃脚本作为拐杖。这个想法可能听起来很可怕，因为你已经被编程为相信你必须有一个脚本来成功的冷呼叫。有可能学习另一种在没有线性分步脚本的情况下拨打电话的方法。

  开始冷呼叫作为对话，而不是单向音调。

  如果你习惯了脚本，你可能会摇头，想知道，“如果没有脚本，我该怎么知道怎么说？ “你可能想问自己为什么你认为你不会知道该说什么，因为这个原因很重要。这意味着你根据你所提供的要求，而不是对潜在客户很重要，因为你还没有找到。

• 一旦开始通话，投入您的解决方案是线性销售脚本的最大问题之一，因为您触发了销售压力，并导致前景与防御性甚至突然立即拒绝。

  这是另一个选择。记下您的产品或服务解决的2或3个核心问题或真正的问题（不是好处或功能）。然后拿这个“问题陈述”，就像我所说的那样，把你的前景看得懂。事实上，这个措辞应该对你的前景非常熟悉（因为这些都是他们每天在业务中使用的话），当你开始讨论这个问题时，他们会感到安慰，知道你的心理重点在于帮助他们解决问题，而不是出售。

  创建开放，而不是强制“是的。 “

  销售脚本的设计是线性的，一步一步的，所以你可以按照你想要的方向移动电话。从传统的卖点来看，这个方向是“是的”，因为如果在冷召开始时没有得到“是”，那么你不是“卖”。 “但是这是脚本中最大的问题。他们只给你一条路。

• 如果你可以开始一个触发“你是什么意思的对话”？ “从你的潜在客户的回应，你会发现你可以用一种自然的方式来解释自己，创造一个双向的对话，反过来让你通过流动的话来学习你需要找到的东西，而不用感觉到你得到脱轨。开发您的问题陈述使这更容易。

  磁带 - 记录自己与你认识的人交谈。然后记录自己阅读你的脚本。你有没有听过你打电话给潜在客户并阅读你的脚本？可能不会。这就是为什么大多数使用脚本的人都觉得自然。他们从来没有听过但是，如果你做这个简单的练习，你会听到与我一起角色扮演的同样的差异。

  在我们的日常人际关系中，我们只想了解和沟通他人。但是当我们使用脚本进入销售情况时，我们有一个议程 - 进行销售。而且因为脚本触发了我们想要的这种感觉，所以你们谈的人立刻感觉到这一点，并保持警惕。在我们隐藏的议程和他们的反应之间，没有机会通过沟通建立信任。另外，由于我们已经教了很长时间，所以我们必须控制这个过程，所以我们永远不要停下来，认为脚本使我们无法灵活地沟通和建立信任。为您的来电设定新目标。专注于简单地打开对话而不是试图控制它，所以前景将感到舒服地告诉你关于他们的情况的真相。放弃你使用脚本吗？尝试这种方法，看看它的感觉。开始与“嗨，也许你可以帮助我一会儿”的谈话？大多数人会回应像“我可以帮忙吗？ “你可以说，”我只是打电话来看看（问题陈述）…“，这使得潜在客户回答很容易，”你是什么意思？ “或”告诉我更多“之后，你谈话的可能性是无止境的。

• 这是什么意思？如果您针对他们的问题，围绕您所知道的问题或问题创建对话，并解释您的解决方案如何解决这些问题 - 在完全没有销售压力的对话中，潜在客户将与您分享真相。他们会告诉你，解决问题是否是优先事项，无论他们有资源承诺，还有其他一切你需要知道的。

  当您放开线性脚本时，如果潜在客户将您的销售流程中的会话从他们的销售流程中脱离出来，那么您就不会再感到失望购买流程。事实上，这正是你希望他们会做的，因为这意味着他们告诉你真相。

• 是的，这是可能的，不要让任何人告诉你不是。

  现在，您了解为什么线性逐步脚本创建了负面的“销售人员”刻板印象，使您无法自己成为自然自然，您可以开始学习如何使用手机中的全部陌生人像打电话给朋友一样舒服。