如何谈判销售

在您客户的心目中，您的产品的定价是什么等于？这是否意味着她必须支付的实际金额？价格是总体拥有成本还是价格意味着更多？

虽然许多人觉得对象的价格只是拥有或使用产品的成本，但更好的定义是产品给出的价值与获得价值所需的投资之间的比较。

建筑价值

要成功的谈判，客户必须看到您所销售的物品的价值。如果他们看到零价值，价格意味着什么，没有谈判将帮助你关闭交易。

建立价值意味着在客户心中创造或发现产品的价值。您建立的价值越高，客户的价值越高，实际的所有权成本就越不重要。

开始谈判

当客户将确定的价值应用于您的产品，并将她的感知价值与要价进行比较时，开始谈判。如果感知价值高于要价，则进行销售。然而，如果感知价值低于要价，则谈判开始的时候。

重要的是要了解客户的感知价值以及如何影响谈判的一些事情。举个例子，假设你是房地产经纪人，并向潜在买家展示房屋。

如果潜在买家在房子初步走过之后觉得房子的价值是$ 200,000，如果要价低于$ 200,000，你的销售机会很高。如果您的要价略高于200,000美元，潜在买家将比要求价格为300,000美元更愿意进行谈判。

如果感知价值和要价之间存在实质的三角洲，客户可能会没有兴趣参与谈判。

相反，如果要价明显低于感知价值，客户可能会觉得她在总结中错过了一些消极的东西，并且对于向前迈进是有意义的。您的要价越接近感知价值，您的谈判越好。

确定客户的感知价值

客户今天非常了解，乐意告诉销售专员他们愿意为特定产品支付的费用。然而，他们更愿意分享他们的预算范围。要求正在考虑购买的客户，他们的预算将为销售专业人员提供射击的目标。

这个“预算”问题经常用于汽车销售，因为销售专业人员向潜在买家询问他们正在寻找的每月付款。大多数情况下，潜在买家会以“我不想每月支付超过X”的方式回应。无论他们提供什么数字，都应该成为谈判的起点。

增加感知价值

如果您的要价低于客户的感知价值，您的重点应该更多的是关闭销售而不是谈判。

如果您的要价高于感知价值，您有两个选择：首先，您可以降低您的要价。这可能不是一个选择，肯定不是你应该瞄准的。一致降低价格是损失毛利并将您的产品变成商品的好方法。

第二个选择是增加客户对产品的感知价值。尝试与感知价值低于您的要价的客户进行谈判，首先要检查您的产品将向您的客户提供的所有好处。这样做不仅会提醒您的客户您的产品的好处，还可以让您有机会确保您的客户知道所有的好处。可能是您的客户没有考虑到您的产品有益于您的产品。

一旦增加了新的收益，感知价值就会增加。效益越多，感知价值就越多。