销售管理的最终指南

您是否正在考虑进行销售管理的销售人员？许多销售人员将销售管理的变化视为销售职业的合乎逻辑的下一步。但是，您可能没有考虑到这一变化所引起的困难。

在任何情况下，从营业员角色到销售管理角色都是棘手的。伟大的销售人员所共享的行为和态度，与制造一位伟大的经理人的行为和态度完全不同，而且难以接受。

每个人都有自己的变化（每个经验丰富的销售人员都知道），如果你从某些行为中获得了非常成功的结果，那么你将会更加难以将它们变成新的和未经测试的方法。

当销售人员晋升为管理旧的销售团队时，转型更为复杂。至少有几年的销售人员可能已经是该团队的成员了。她正在与现在向她报告的人平等。许多销售团队在工作时间之后变得相当亲密和社交，聚集在一起吹嘘大量销售，并嘲笑无知的老板。另一方面，销售团队竞争激烈，个体销售人员可能不会相互信任 - 在最坏的情况下，他们甚至可能会尽力破坏对方。

如果您与销售团队的其他成员保持密切关系，则成为其经理将迫使您以主要方式更改该关系。

作为他们的新老板，你不合适的加入团队嘲笑公司或交换办公室八卦。你应该一个一个地跟团队的每个成员见面，静静地解释一下情况，让他们不会因为你的态度转变而感到困惑。但除非你很幸运，否则你与前队友的友谊将变成简单的职业关系。

如果这样麻烦你，你不应该接受他们的管理职位。也许你的公司愿意给你一个不同的团队去管理。

如果你以前的队友彼此超级竞争，你的挑战会有所不同，但同样艰巨。您的新报告将被用来将您视为竞争对手甚至敌人。但要成为一个好的经理，你必须让他们接受你作为一个盟友。建立每个销售人员和您自己之间的信任需要时间，所以请耐心等待。向团队证明自己的最好办法就是像你想要的盟友一样行事。要求提出意见和建议，然后实施（假设它们不完全是古怪的）。公开给予销售人员的信用，如果事情顺利，给自己的想法，如果事情落空，自己负责。这对您来说可能听起来不公平，但它是您作为销售经理的新工作的一个组成部分。

销售经理最重要的工作就是让销售人员成功完成所需要的工作。这可以包括设立销售培训计划，开发一个不削减销售人员的任何东西（因为在这种情况下，他需要成功的是不同的工作）。

但是，帮助您的销售人员成功的最重要的任务是指导他们。

当出现问题时，问题之外的人往往比较容易找出原因。一个突然没有足够约会的销售人员可能不会意识到他的剧本已经过时，在冷呼叫中他听起来像一个机器人。在这种情况下，销售经理理想地确定问题并帮助解决问题。

并不是所有的销售经理都善于辅导。有些人更喜欢行政方面的管理，而其他人喜欢花费尽可能多的时间在前线销售。幸运的是，教练是任何人都可以在工作中学习的技能。这可能不是对你自然而然，但你仍然可以成为一个有实践经验的教练。

在很多方面，辅导就像销售一样。

你需要弄清楚什么是把销售人员拿回来，然后推动他自己实现。与销售一样，这通常是通过提出问题而不是出现并告诉销售人员他必须做的最好的。在上述正在努力预约的销售人员的例子中，销售经理可能会问：“你的冷呼叫过程是什么？ “和”当你打电话给他们的时候，潜在客户会说什么呢？ “这些问题有助于您的销售人员识别问题和解决方案，而不是简单地告诉他们该怎么做。它也让他们感觉到了解决方案的所有权，因为他们觉得自己想出来了。

良好的教练需要每个销售人员的时间，而不仅仅是顶级和底级的表演者。每个销售人员都有优点和缺点;销售教练应该赞扬前者，并帮助后者。通常，评估销售人员最好和最差质量的最好方法是进入现场，看看他如何与他的前景合作。理想情况下，您每年至少要影响团队的每个销售人员一次或两次。

虽然重要的是花时间与销售团队的每个成员，实际上大部分的时间将被花在与遇到最困难的销售人员达成目标。一个正在努力工作但不能成功的销售人员可能需要一个密集的辅导计划，涉及数周的观察和协助。这将是耗时的，但是如果结果是销售人员每个月超过他的配额而不是努力实现这一目标，那么花时间。

对于没有意识到他有问题的销售人员来说，辅导不会太好。任何责怪他在外部因素上表现不佳的销售人员根本不会认真对待教练计划。在这种情况下，可能有必要让销售人员失败，甚至在他的态度污染了团队的其余部分之前摆脱他。

销售管理的另一个重要部分是确保您的销售人员配备正确的工具。这些工具可以使成功和失败之间的所有差异 - 至少它们会使销售更容易，而且销售人员的效率更高。

首先，最基本的，你的团队应该有一个理想的客户资料。每个公司和每个产品都有理想的客户。理想的客户资料仅仅是您的最佳客户和潜在客户分享的特征清单。这个简介在早期排名前景方面非常有用，可以帮助最好的潜在客户脱离包装，让您的销售人员将时间和精力放在最有潜力的销售上。

其次，您应该设置销售指标跟踪计划。跟踪您的销售团队的指标可以帮助您和他们。它可以帮助您，因为您可以确切地看到他们的销售能力最强和最弱。如果销售人员出现萧条，您可以使用指标来查看销售过程中哪些销售失误。它可以帮助您的销售人员，因为他们可以在开始真正削减销售额之前发现潜在的问题。如果一个销售人员知道他本周的预约时间是一般的一半，他知道他需要大量时间打电话 - 在他的管道清空之前。

第三，看看你的新雇佣培训计划。即使是最有经验的销售人员，当他们加入贵公司时也需要培训。至少，他们需要您公司的基本系统（如手机，CRM程序和销售团队使用的其他工具）进行产品培训和培训。还要评估新的销售人员的基本销售技巧，并决定如何帮助任何薄弱环节。你的新员工越快速度越快，她将为您的公司（而且您）赚取收入就越快。

您还应评估您的持续培训计划。如果一个运动队不定期训练，你不会指望他们赢。同样适用于您的销售团队。像大多数专业人士一样，销售人员需要扩大技能，并定期采取新的策略。但只是签署你的团队进行随机训练，将无济于事。您需要根据自己需要开发的技能制定一个计划，以便您可以根据团队的具体需求寻找最佳的培训选择。

接下来，考虑您的产品差异（使您的产品与竞争对手不同的因素）。这可能需要销售会议来了解您的销售人员使用哪些区别器，并确认其在整个团队中是相当一致的。如果您的营销部门没有提出一些“官方”差异化，请与您的销售团队合作，为每个产品至少集中一个。每当您的公司开发新产品或更换旧产品时，您需要提出新的差异化。

最后，您需要确保您的销售团队了解并符合公司目标。您的公司可能有一些您真正想要推出的产品，其他不太重要的产品，以及一些是亏损的领导者（意味着它们可以吸引新客户，但不会使公司产生任何收益）。您的销售团队是否有此信息？如果没有，你怎么期望他们达到这些目标？让您的销售团队了解并与您的CSO或CEO合作，制定一个奖励计划，以奖励您公司最想要的行为。例如，如果产品X对您的公司具有巨大的利润潜力，则为销售大量产品X的销售人员提供奖金。如果另一种产品利润较少，则不要提供额外的销售奖励。