情感销售方法

绝大多数前景基于情绪购买，而不是逻辑。他们决定购买，因为它“感觉正确”，然后用逻辑来证明自己的决定是合理的。因此，您正在使潜在客户和您销售的任何商品之间形成情感联系越好，您可以更轻松地找到它来关闭销售。

您作为销售人员的工作是帮助潜在客户了解自己拥有产品所带来的好处。

福利都有情感的钩子;这就是它们与功能的不同之处，这就是为什么他们有效的销售，而背诵功能列表只是使一个潜在客户的眼睛釉面。您可以从第一时刻开始利益关联流程。这通常会在对潜在客户的冷呼叫期间发生。

在冷呼叫过程中，不要先推动产品的好处。相反，首先谈谈你的好处。在这一点上，潜在客户不了解或关心您的产品;你的第一步必须是为什么你是一个可靠的信息来源。前景必须先相信你，然后才能相信你对产品的看法。所以开始，以令人信服的方式告诉你的潜在客户你做了什么。不要用技术术语加载你的介绍。记住，目标是在情感层面上进行连接，而不是逻辑层面。

例如，如果您出售保险，您的介绍可能是您让客户对未来感到放心。

情感销售有两种潜在的方法：积极的方法和消极的方法。销售人员更常用的消极方法。本质上，它意味着将您的产品呈现为治疗或预防潜在客户最大的痛苦。

另一方面，积极的方法将产品作为将来会导致好事情发生的事情。大多数前景对一种做法或其他方式做出更好的反应，所以最好先探究一下你们有哪些类型的潜在客户。

作为您的合格问题的一部分，决定使用哪种方法的最佳时机是您的演示文稿的早期。从情绪上积极的问题开始，通常是最安全的，因为您的潜在客户可能会发现它们比负面问题更少侵入。积极的资格考试问题可能包括：“你现在在一年之后见到什么？你希望从这次会议中获得什么？你一直在想购买多久？ “ 等等。这些问题涉及到他对产品的积极情绪，并给出一些关于他的期望的线索。

消极的问题引起恐惧反应，所以有一些前景对于回答这些问题是很有吸引力的。这些问题可能包括：“你现在最大的问题是什么？你有多久这个问题？你对解决它有多重要？ “ 等等。你可以看到一些积极和消极的问题是非常相似的：例如，“你一直在考虑购买多久？ “和”你有多长时间有问题？ “很近

区别在于第一个重点放在潜在客户希望获得的东西，而第二个则侧重于他想要解决的问题。第一个引出希望，而第二个引起恐惧。一旦覆盖了基础知识并了解了您的潜在客户，您就可以使您的情感连接更具体针对潜在客户。例如，如果你知道他正在考虑购买保险，因为他的妻子担心没有经济上的支持，你可以问：“你怎么认为玛丽会觉得这个政策选择？ “通过使用他妻子的名字与产品相关，你对他来说更加真实，他会开始描绘他从你那里购买后会发生什么 - 这使得他更有可能决定购买。