附件：零售业销售增加

我们都知道，票上的第二个项目是零售业的盈利。第一个项目支付了广告费，一些和员工，但第二个是所有的肉汁（至少在你支付了货物的成本之后）。换句话说，你对客户的票上的物品越多谁来了一件事，你的零售店将会赚多少钱。

在我的书“零售销售圣经”中，我们描述了两种类型的附加销售 - 附件和额外（第二）类别。

另一种说法是“需要”和“想要”。现在这简单了一点，但让我解释一下。当我有鞋店时，我们知道当你买了一双鞋子的时候，你需要袜子和他们一起穿。当然，你可能在家里有袜子，但是由于需要，我们总是训练我们的人们“承担”这些类型的销售。

例如，专业的销售人员不会问客户“你需要袜子吗？相反，他们会以更好的方式提出问题。“我给你一双黑色和一双灰色的袜子，你现在需要其他颜色吗？”注意刚发生的事情。我们没有问客户是否想要袜子，而是问他们是否想要两双以上。通常情况下，客户会说：“不，那两个人应该工作”。有时候他们会说不出袜子，但是当我们使用这种方法的时候，购买配件的客户的百分比就有所增加。

关键是我们 告诉 他们对 询问 他们关于前两对，然后再询问。这是假设销售是全部。

我店内最优秀的销售人员也会为鞋子搭配一条匹配的皮带，并向客户说：“我也得到了你所需要的腰带。”他们从来没有问过，他们承担了销售。

额外的类别附件对于客户来说真的是一个很好的选择。这是前面描述的“想要的”。这可能是你想要的，但今天不需要让你的第一次购买完成。所以回到我们的鞋子例子。一个额外的类别将是一个凉鞋到进入一件礼服鞋的人。如果买一件连衣裙，不是“需要”。但是你应该提出一些建议。在这种情况下，你不能说“我也是用你的凉鞋来抢鞋子。”没有意义事实上，客户可能会质疑您的第一鞋选择。

所以，这是我们如何向客户推出额外的类别加载项。“嘿，我们刚刚拿到这些凉鞋，你介意尝试一下，告诉我他们的感受吗？通过这种方式，我们得到了客户脚下的凉鞋。而且经常的时候，客户会对鞋子的舒适和感觉印象深刻，并购买它。关键是我们有客户的“经验”的鞋子，没有问他们是否“想要”其他任何东西。

最终，任何附加销售的关键是将其作为整体购买体验的一部分销售在销售楼层。销售人员过多等到他们离开展厅后，试着看现金包装上的配件。

此时，客户完成购买。在我们的鞋店，训练有素的人将袜子，皮带和其他的想法带到适合的凳子上。我们告诉他们，一旦客户站起来走向结帐，他的钱包就被关了。换句话说，让他们在你去结帐前对配件说“是”。

如果您的零售店主，请确保您的销售团队遵循统一的销售流程。这确保每个人都在销售配件，而不仅仅是询问他们。它还使您能够掌握其销售技巧并控制您商店的客户体验。客户体验忠实于客户。