了解咨询销售技巧

20世纪70年代，咨询销售在20世纪80年代成为自己，现在仍然很受欢迎。在咨询销售中，销售人员通过收集有关潜在客户需求的信息，然后向他提供解决方案，担任顾问（或顾问）。一般咨询销售是一种“热情友好”的做法，很少或不用硬卖。这个想法是，当您达到销售流程结束时，关闭几乎是自动的，因为您可以准确地显示您的产品如何满足潜在客户的需求。

什么咨询销售是

咨询销售技术是基于专业顾问使用的方法。想想医生或律师如何对待客户。他们通常首先坐下来询问有关客户历史的一系列问题，然后就目前的问题提出更具体的一系列问题。然后他们将这些信息与他们的专业知识相结合，并提出解决问题的计划。

第一步是做一些先进的研究。如果前景没有问题，她就不用再和你约会了，所以诀窍在于学习细节。不过，很多前景不想回答陌生人的一系列问题。提前提供尽可能多的信息将有助于您开始，而不会占用大量潜在客户的时间（或让他觉得您正在询问他）。

良好的信息来源包括客户记录（现有客户）以及Google，LinkedIn和Facebook等在线资源。

收集数据

一旦你收集到尽可能多的数据，现在是与潜在客户见面并获得更多具体信息的时候了。关键是从一开始就把自己当作一个问题解决者。在你介绍自己的任命之后，你可以说：“先生展望，我认为自己是问题解决者 - 我的工作是确定最适合您需求的产品。所以我需要问一些关于你目前情况的基本问题。我可以花几分钟的时间来收集这些信息吗？ “那么当你开始问他一系列经常个人问题的时候，前景并不会让人吃惊。

建立关系

建立融洽关系是任何协商销售技术的第二重要部分。前景需要相信你的专业知识，或者你的建议对他们来说是毫无价值的。您应该开发和维护有关您行业知识的坚实基础。例如，如果您销售服务器硬件，您应该知道Linux和Windows服务器软件之间的差异以及每个软件的利弊。

如果您是B2B销售人员，主要销往一个行业的客户，那么您也应该了解该行业的基础知识。然后，您可以通过您提出的问题的性质和/或您如何回应潜在客户的答案来传达您的知识。一旦你完全了解了潜在客户的现状和面临的问题，那么现在该告诉他解决方案了。

如果您合格的潜在客户，那么您的产品几乎总是至少部分解决潜在客户的问题。所有你需要做的是展示如何发生的前景。

提出解决方案

提出解决方案通常是两部分的过程。首先，说明你所理解的问题。说些什么，“先生展望，你提到你的服务器定期崩溃，并且经常遇到拒绝服务攻击的问题。它是否正确？ “通过要求确认，您可以清除任何误解，并为潜在客户提供进一步澄清问题的机会。当您同意这个问题的性质时，第二步就展示了您的产品如何成为这个特殊问题的良好解决方案。

如果您已经完成了功课，请问智能问题，正确说明问题，并展示您的产品如何符合潜在客户的需求，那么您很有可能关闭了销售。

如果这个前景犹豫了，你可能会一路走来。您仍然可以通过询问几个探测问题来确定潜在客户的反对意见，然后重新启动销售流程。