5种销售类型 - 咨询销售和更多

2月下旬，我很荣幸与一位专门从事销售，营销和业务发展的同事一起举办全国销售会议研讨会。

我们正在向一家组织提出要求其销售团队采取新的销售方式的组织。今天的经济环境给这个组织带来了一些艰难的业务挑战，要求其销售代表以不同的方式思考和采取行动来增加销售。

我专注于变革领导和如何影响他人;我的同事专门从事专业的销售技巧，所以我们的演讲题目是“如何克服阻力，进入协同销售模式”。我们的演讲非常受欢迎。这是一些内容的概要。

5销售类型

现实是…销售已经走了很长的路。如果你看看过去60年的销售过程，它已经真正演变了五代。我们称之为“5 C的卖”。

1。任人唯亲。 第二次世界大战后第一个在第二次世界大战以来的工业繁荣中流行的销售时代就是我们所说的裙带主义。在这种方法中，销售人员本质上是你的朋友;也就是说，你知道得很好，喜欢的人。销售人员会经常下降，并接受您的订单。时代是好的，产品差异很小，或者更深入的买家需求。

2。商品销售。 第二个销售时期从1950年代到1960年代中期，销售人员基本上以价格销售。再次，产品差异很小，导致贴现和价格战。销售人员通常不喜欢这种方法，因为总是有压力削减利润以增加销售额。

3。内容销售。 这个销售时代是第一个涉及一种产品与另一种产品的战略差异化。从20世纪60年代到80年代，专业营销人员在广告代理商的帮助下，现在可以创造品牌知名度和客户知识，以了解为什么一种产品优于另一种产品。目标是向买方教授特定产品的“特性和效益”，从而通过在购买这些功能和收益方面产生兴奋来增加销售。

由于品牌知名度和买家成熟度，内容销售使销售人员能够以最低的价格摆脱商品化的方式，从而能够收取更高的价格（利润更高）。

虽然这个时代标志着“专业销售”的开始，但具有特色和收益的方法的缺点是它没有考虑到客户的独特和不同的需求。实际上，这种方法是以产品为中心，以客户为中心。虽然内容销售增加了与一些客户的销售增长的可能性，但并没有使所有客户的成功率最大化。因此，进入第四个时代销售…

4。咨询销售。 在过去20年中，咨询销售非常流行。

到20世纪80年代，组织意识到内容销售（“功能和收益”）的问题是，您可能会提供客户不重视的好处，并且缺少客户想要的好处。

在咨询销售中，最初的重点是 首先 了解客户的更深层次的需求和购买动机，然后确保您的产品符合这些需求和动机。鉴于客户的价值不同，这种方法需要一些产品多样性，而且在销售方面也有更大的上涨空间。

然而，即使是咨询销售也有缺点，这在这些艰难的经济时期尤其明显。也就是说，当整个重点是满足客户的需求时，这就消除了供应组织的真正需求，特别是当商业环境受到伤害时。

<！换句话说，尽管客户至关重要，但如果这些需求是唯一需要的，那么一些优秀的销售组织可能会被停业，间接地会伤害客户受益于这种坚实的客户 - 供应商关系。

这使我们看到了我们所看到的第五个销售时代的黎明 - 协同销售。

5。合作销售。

在合作销售方式中，客户与供应商之间存在合作关系。两家组织都意识到，他们长期的成功取决于他们两个人的生意 - 这意味着供应商的需求也是重要的。 我们目前处于一个记录有限的经济环境中。几乎所有行业的销售量都下降了。这意味着许多供应商会将其收入减少，并要求做出一些艰难的商业决定以生存。

这是采购组织的角色先例。买方可能能够对通常由卖方负责的事项进行合作。我们不是建议买家降低质量或服务;那没有道理。

但是，为了帮助卖家生存，买方可能会有一些灵活的机会。这可能包括支付条件，库存水平和其他有助于卖方整体底线的项目的灵活性，而不会严重影响买方的业务。

实际上，在合作销售中，买卖双方成为彼此的客户。这种方法对于这两个组织有三个主要目标：

（i）尽量减少短期风险

（ii）最大化长期收益和

（iii）通过相互合作创造价值。

创造价值正在认识到已经存在的自然协同效应，并共同寻求创新和主动的新方法，增加每个合作伙伴的业务成功。

如何和何时进入协同销售模式

我们意识到并不是所有的客户都希望成为合作伙伴。事实上，对于许多客户来说，目前关注的是咨询销售（仅关注他们的需求）工作正常。对于这些客户，销售人员应该继续做好一切工作，以增加销售额 - 无需改变一个获胜的游戏！

事实上，有三个原因导致买方和卖方都想从咨询转向协作模式，包括：

两个组织（买方，卖方）已经有成功和信任的业务关系。

1. 每个组织都需要另一个组织成功才能取得成功。
2. 有一些风险的一些因素威胁到一个组织的福利，这可能会对两者造成伤害。
3. 当这三个条件出现时，两个组织的最佳利益是相互配合的。鉴于他们已经相互信任的关系，销售人员应该比较容易地阐明灵活性和联合解决问题的需求，这些事务传统上是一个组织唯一关心的问题，而不是两者。

值得一提的是，“表可以转”，所以合作可以对两个组织都有相互的好处。也就是说，一个组织今天可能正在挣扎;另一个可能在明天挣扎。以协作的方式建立互惠精神，可以帮助双方的商业周期衰退和流动。

您的销售成功的原因

我们希望本文介绍不同的销售方法，并提供有关如何提高销售成功的见解。

开始自我意识 - 你是什么类型的销售人员？你还坚持“你刮我的背，我会刮你的”（裙带主义）的旧方式吗？您是否从事降价以确保业务，但在此过程中会大大伤害您的生计？即使这些与您的客户和潜在客户的更深入的购买动机不兼容，您仍然在推动您的产品的功能和优点？

希望您主要从事更高层次的专业销售，与客户协商。但不要停在那里。本文为您提供如何进一步提升与一些重要客户关系的建议，从而显着降低当前不稳定的经济环境所固有的商业风险。

合作销售是有道理的，特别是在长期有助于双方的方式传达的时候。通过与卖方合作，由于维持业务关系，买方获得更大的利益，现在创造价值的机会存在。这将增加两个组织的底线。寻找方法让您的客户与您合作，然后进入销售新时代 - 即协作。