如何创建有效的销售激励计划

您过去的销售激励计划对您和您的销售人员都是失望的吗？胡萝卜

胡萝卜的悬挂是一种古老的艺术，通常被理解为人类行为，心理学，动机，特别是商业的核心。制造商和分销商通常与渠道合作伙伴一起使用此技术，以增加特定产品或服务的独特动机价值。

这种技术经受住时间考验的原因是因为它在很大程度上是有效的！然而，有时，该技术的元素被执行不正确。因此，执行或失败的销售激励计划。

金钱并不总是激励因素

激励的货币价值通常不是激励销售人员成功的关键因素。以我自己的榜样我很幸运地在一个行业中工作，为业务提供了无休止的激励和奖励。我知道，如果我赢得每一次旅行，每一个电视，提供的每一个激励，钱会随之而来！

对我来说，钱和好东西不是我的主要动机。我的哲学很简单，“如果你赢得所有的激励机会，那么你每次都不得不处于或接近顶峰。”公司使用激励计划来推动行为，我同意玩游戏并符合他们的愿望;什么获得奖励，完成。

从供应商的角度来看，问题不在于所有的销售人员都是以同样的方式激励。因此，并不是所有的销售激励计划都有效。

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为什么所有销售人员都没有动机

1）80-20规则：

20％的销售人员占销售额和利润的百分之八十。通常，销售奖励 - 也许是为了公平 - 针对整个销售人员或VAR渠道。 这样的程序的风险在于，适合每一个人的手套都不适合任何人。开明的营销策略师知道，百分之二十已经有动力了。简单地说，下一个逻辑集团下一个20％的战略旨在点燃火力，以更具成本效益的方式将业务翻倍。

2）KISS理论：

销售人员本质上就像电力。他们自然采取阻力最小的道路。这不是说他们是懒惰或不友好的。其实呢恰恰相反。好的销售人员看起来很简单，使事情发生。 有关招聘和培训销售人员的信息，请参阅招聘销售人员的8个提示，如何面谈销售人员以及如何培训销售人员。通常，激励计划由于录音和报告系统的复杂性或赢得的奖励而惨败。如果你把销售员放在他被迫评估的位置上“为了得到这个，我首先要卖这个，加上这些，而不是这些，而且他们必须包括这些，”你正在创造一个混乱，销售失望的食谱和失败。最后，激励计划成为一个阻碍！

补救措施？制造商必须保持激励计划的甜蜜和简单和可实现。

不能有歧义。少一些会导致缺乏兴趣，浪费时间和金钱，有时可能会溢出到其管理和管理任务的其他部门。

3）教育：

爱迪生可能发明了灯泡，但是从来没有去过任何地方，直到销售人员了解它的好处并做出了第一次销售，并且可能会卖掉一盏灯！奖励计划不仅仅是自己出售。昂贵的激励计划在现场被忽视，因为代表。不了解他们的价值和/或不确定如何出售它们。很多时候，良好的激励计划被注销，因为错过了目标，实际上他们没有被正确地推出和管理。

4）比赛： 每个人都听到这个表情，“时间是一切！对于成功的激励计划策划者来说，这是特别重要的圣人建议。

营销执行官。不知道每一个竞争激励计划何时退出积极的头脑，但他们可以迈出步伐，以确保他们的计划得到第一眼。

任何成功的销售人员都会告诉你，“大部分销售是由于前端的尽职调查而作出的。”简单地说，准备越好，销售的可能性越大。激励措施也可以这样说。真正的激励计划，如新电影发行，是值得预料的。正确的促销活动确保更多的接受和兴趣，通常篡夺关注竞争的计划。

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5）奖励：

如果获胜与获得之间的时间间隔太长，任何奖励值都可以成为一种无动力，反意义的活动。成功的奖励计划马上奖励！一般来说，奖励越快，激励计划的积极性就越高。

虽然在一定程度上，销售人员是一个复杂的品种，但在激励措施方面，他们在很大程度上是非常可预测的。他们的性质是对激动或挑战反应更快，然后大部分，然后继续前进。最大化自然弯曲并确保更好的计划成功的一个方法就是满足自然的激励因素。“快速获得他们的东西 ！”

<！ - 3 - > 6）识别： 如果销售人员看起来很浅或单一（不是）的风险，他们同行的认同仍然是典型的动机，无论是否有激励计划。规则再次是：没有这样的事情

太

很多的认可！销售人员自然就像其他表演者一样受到重视，所以应该不缺乏成功和超越的认知方式 - 及时找到他们的方式 - 公众的眼睛。 心理学研究表明，追求自我认同可以使销售成就阶段的关键二十分之一成为目标。专家们认为，成功的销售团队会在自己的冠军中找到动力。评价销售领导者灌输兴奋和定义的层次结构，让所有玩家成为一部分。 另一个经常被忽视的事实是，无论是否激励的一部分，承认是最不昂贵的动机。在许多情况下，它是免费的！通常，摆在公司前面的总统的手是激发需要超越的需要。 底线

制造商和分销商在设计激励性销售激励计划时必须更加小心。从“销售101”书中找出一个页面，说明“找出他们想要什么，然后给他们！”但要确保保持简单，保持清晰，正确地推广，立即奖励，不要试图针对每个人，并认识到…认识…

认识

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