设计领先资质制度

您的潜在客户的目标越多，浪费时间越少，输掉输家。如果您有幸能够拥有优秀的潜在客户来源，例如来自优秀经纪人的合格名单，恭喜您 - 您的资格工作很少。然而，大多数销售人员都有相当数量的“垃圾”导致筛选。

如果你还没有这样做，你需要确定你的理想前景是谁。

这个终极前景的品质将是您确定哪些潜在客户是鲸鱼，哪些是无价值的，哪些属于这两个极端之间的指导方针。

一旦您决定了理想的潜质，您将需要按重要性排列。在设计领先资格制度时，您有两个主要选择。您可以设计一个通用指标（“热”，“暖”和“冷”）系统，并根据您拥有的所需品质分配这些标签给每个线索。或者您可以为每个质量分配数值，并为每个线索分配一个这些值的总和。数值系统更加精确，但也需要更多的时间来进行设置，并且有时需要重新评估您的优先级。

如果您不确定哪些品质是最有价值的，开始的好地方是您现有的客户名单。看看你最大的客户，看看他们在你的名单上拥有什么品质。如果您的主要客户共享一个或两个品质，那么这些品质可能属于列表的顶部。

当你决定了你的优先级时，现在是时候把这个列表运行起来了。大多数销售人员在首次联系时通常都会通过电话获得潜在客户资格。

具有所需素质的列表，可以提前制定一些尖锐的资格问题。如果您发现自己的潜在客户不具备所需的品质，那么您可以在那里停下来，而不用浪费时间和面对面的会议。一旦您提出问题，发现潜在客户确实是一场比赛，您可以将重点放在合格的前提下，将其作为买方合格。提出有助于您确定购买产品的兴趣程度的问题。这样做的错误方法是询问潜在客户是否想要购买一个小部件，如果他们说不，则挂断，因为几乎所有您打电话的人都会自动将您关闭，无论他们的需求如何。一个更好的方法是提出问题，如“你已经拥有一个小部件？你买了多久以前？你喜欢什么（或不喜欢）？ “这些问题将有助于您采取潜在客户的购买温度，而不会阻止他们的防御。