税务专业人士：如何认识并为您的客户提供价值

刚才，喂猫后，我的手在我的水槽里冲洗干净，把手放在水槽正上方的毛巾上。毛巾：现在有价值。它干了我的手。水槽也有价值：为厨房提供清洁东西的地方。有流水的价值。我的猫肯定感觉到喂食的价值。所以如果我们四处看看：我们可以看到任何地方的价值。

有什么价值？如何识别价值？一个人如何分享或沟通或转移另一个价值？这种价值的转移是如何将水从壶装成杯子，还是更像分享故事？

这些是古老的问题。在人生中的某个时刻，人们会暂停反思真正有价值的东西。亲爱的读者，是我们今天开始的任务。

我们作为税务会计师的价值是什么？

这是里克·所罗门提出的问题。瑞克曾经拥有税务执照，今天他经营着“开明商业中心”。瑞克的目标是帮助会计师和企业主建立蓬勃发展的商业企业。建立梦想业务的方式是什么？“我看到的最大的挑战是，”所罗门说，“是提供价值和区分自己的一个。”所以让我们开始解开税务从业者的价值观。

“税收准备被视为商品，”所罗门说。

让我们想一下吧。如果我把所有咖啡豆看作商品，那意味着我重视这一袋咖啡豆，就像我重视那一袋咖啡豆一样。换句话说，两袋咖啡豆对我来说同样有价值。如果我们将咖啡豆视为商品，我们如何决定购买哪一袋咖啡豆？

无论哪一个成本较低。听其他所罗门所说的话，“税收准备被视为一种商品，所以价格是唯一的区别。”

如果我们将自己视为商品，那么唯一让我们分开的是我们价钱。

如你所知，不是所有的咖啡豆都是平等的。有些比别人烤更好。它们具有不同的风味，不同程度的强度和不同程度的新鲜度。如果你喜欢咖啡，你知道咖啡不是商品。所以在某种程度上咖啡是一种商品，而另一种方式，这不是商品。每袋豆的烤肉，质量，新鲜度和味道都可能略有不同。这个比喻有助于我们看到关于税收行业的任何有趣的事情吗？在某种程度上，税收准备是一种商品。有很多税务员。还有很多用于做自己动手的软件。在一天结束时，我们都提供相同的成品：准确准备的报税表。这说明了商品方面。但是税收服务不是商品，是吗？我们有大公司和小公司。我们有个人经验。我们有专长于1040年代的人，其他专门从事国际税收的人，还有其他专门从事代表工作的人。

有些人试图做一些事情，只是为了保持生活有趣。有些人深入一个利基专长 - 像服务牙医或神职人员。从999开始一些有关执行税务做法的事实。 “999”首先，我们正在开展业务，“有一些基本的经营原则，”所罗门说，“并不复杂或困难，但是如果你不了解这些，那就是不可能的。”许多这些原则你已经知道了。

商业人士有什么价值？所罗门建议我们首先问自己一个简单的问题，比如“为什么有人会和别人来找我？”或者“我有什么不同？”

所有人说，这个典型的答案是由税务会计师给出的，是这样的：“我给了很好的服务，我知道，我在乎，我打电话。”嗯，如果这是典型的答案，猜猜是什么？这意味着所有的竞争对手也认为他们提供良好的服务，知识渊博，关心他们的客户，并打电话。这是我们的客户期望超出我们的最低限度。到目前为止，我们已经透露了一层答案。

我们还可以从客户的角度来看价值。 关键在于寻找与我所服务的人有关的价值，“

所罗门说：”价值就像美丽，在旁观者眼中。您还能做些什么来增加客户的价值？我有一个客户 - 我们打电话给她的赫敏。赫敏负责IRS。当然，政府有点急于要付钱。我们正在帮助她建立一个可以持续的付款计划，因为她目前的收入水平。她没有跟踪她的收入和支出。几年前，她设立了一个在线个人财务软件，下载并分类了所有的银行交易。但赫敏不经常登录检查。无论如何，我们正在谈论她的税收情况。我注意到她在笔记本上涂鸦：一个适合她口袋的纸笔记本。它有笔记和提醒和草图，电话号码和原理图。赫敏是一位设计师。她是动手的。她如何处理财务状况？“你有没有用记事本试图跟踪你的收入和费用？”我问她。她以前曾听过这个建议，但从未尝试过。“尝试两周，”我说，“这可能会给我们足够的数据，以确定什么样的付款计划最适合你。”三个星期后，我打电话给赫敏，问道：“我花了很多钱在同样的事情上，所以实际上很容易跟踪…”她做到了！赫敏在很长一段时间里首次把握了她的财务状况。那么两周之后，我向IRIS发了一封信给赫敏，“他们每个月都在要250美元，”我说，“可以吗？”我问，“我想是这样的。 “如果我们可以在月中接近付款，因为这个月底，租金真的很紧。”

如果我没有注意到Hermione在她的记事本上潦草地写着，我们永远都不会得到这个结果。由于她自己努力跟踪她的财务状况，赫敏现在有能力知道（1）她个人财务的细节和模式; （2）她每月可以承受多少负担，以及（3）每月哪个时间较好地支付定期付款。她知道这一点，因为我们发现了一种实际上适合她的个人金融工具：一本记事本和一支笔。

现在，看看你自己的客户端。所罗门说：“价值观，是以有意义的方式影响他们的生活或事业的。” 像赫敏的记事本一样，“价值总是具体而具体的，”所罗门说。

有时你会发现价值只是开放和好奇。

其他时候，通过略有不同的观点来发现价值。以“我是税务会计师”为视角。这意味着什么？这意味着人们会掉下他们的W-2s和1099s，有一段时间后来你们拿起1040。但这不是你所有的。客户进来，他们讲故事。他们如何得到新工作，有一个婴儿，还是一个人死亡，或者他们刚刚被解雇，或者他们在海外移动了几年。我们的一些客户有财务规划师和投资顾问。不过，很多客户都没有。有时我们是今年唯一一个去金融专业的人士。里克所罗门采取了这种情况的现实，并着手建立在这一点上。

“当我在多年前的实践中，我开始担任技术人员，”所罗门说。他建立了大量的税务和备案做法，他只与客户谈论税务事宜。有一天他开始了一个实验。他开始向客户询问他们的财务状况问题：他们是否有意愿，他们的退休储蓄怎么样，他们有很多的债务，是他们的财务账户的受益者吗？

“你是他们的财务顾问，”

所罗门说，“你知道财富世界的现实，客户与你分享非常个人的事情，亲密和信任在那里，为什么不扩大呢？

这并不意味着除了成为税务专业人士外，您还需要成为财务策划人员或投资顾问。当然，如果你愿意，你可以提供这些服务。或者你可以做所罗门所做的一切。每当他不了解客户问题的答案时，他都会列出其他可以转介客户的财务和法律专业人员。人们会让你知道他们的价值。所以为了进一步了解，您可以与您的客户进行双向对话。开始谈话所罗门建议我们可以尝试询问我们的客户，“告诉我你有什么担忧？”

这个发现和交付价值的过程似乎至少有两部分。有一部分只是开放，并创造了与客户进行对话的机会。另一部分正在准备提出问题。如果你是一个全科医生，也许你想制定一个一般问题的清单，你可以问客户。如果您是专家，那么也许您可以根据客户的专业需求制定问卷调查或评估。

在这一点上，您可能会想知道这个“价值”的东西只是一波手。你肯定有可能回到你的书桌，忘记这篇文章。但在那里有会计师，真正的人，谁实行追求追求价值的行为。所罗门告诉我在亚利桑那州坦佩的税务会计师的故事。他“执行典型的重税务做法，”所罗门说。他做了一个“体面的生活”，受到客户的不断压力，他的做法“并没有增长很多”。有一天，这位从业者“开始招待这些想法”，增加了我们刚刚谈论的价值。从业者“看到，其实质是让客户以有意义的方式进行对话。”他的观点开始转变。他不仅准备纳税申报单，还想了解其客户的目标，他想帮助他们做一些税务规划，并让客户负责实现其财务目标。 “999”“具有挑战性的部分，”所罗门说，“他正在踏上这个角色。”这个会计师是如何进入这个新角色的。会计师开始小，“只有几个客户，”所罗门说。他告诉客户他正在做飞行员。他发现，做这样的对话工作“走得非常好，”所罗门说。会计师在试点方案中与客户“花更多的时间”，发现客户“非常乐意支付更多”。然后，他逐渐开始与更多的客户进行咨询工作。“然后几年，他开始改变他的网站。”对于这个会计师，提供价值意味着他可以“帮助你了解你的目标和如何到达”。今天，这个会计师有一个“蓬勃发展的事业”，所罗门说：“他真的是和他的客户交往，他是他们团队的一个组成部分。”

这个故事中的会计师能够发挥新的作用。他还是扮演老角色。他还准备报税。但他也是一名顾问，可以帮助他的客户了解事情。 “999如何让顾客看到我作为一名顾问？”所罗门大声问道，“第一步是把自己当作顾问，了解什么对客户来说很重要。”同样重要的是作为顾问的态度。建议需要一个“没有所有答案”的态度，但是帮助客户找出答案。“

”所罗门说，会计师的挑战是让自己摆脱自己的想法。“