3诡秘的谈判技巧

主要谈判者有一个充满谈判手段的整体工具箱，其中一些比其他人更有道德。可悲的是，有些前景毫不犹豫地使用阴暗的谈判策略，以便让你更好的交易。你必须自己决定使用什么谈判手段，这是什么道德的，哪些只是公然不公平。但是，请记住，您遇到的前景可能不会得出与您相同的结论。

以下是您可以在谈判桌上遇到的一些潜移默化的技巧，以及应对这些技巧的几个想法。

虚假问题

谈判是关于妥协。一个聪明的谈判者可以通过挑选一个对他并不重要的问题来利用这个优势，但对另一方来说这是非常重要的 - 假装对他来说真的很重要。

例如，潜在客户可能并不关心您的产品的电力使用情况，但他可能会坚持认为这是太高，知道您无法改变。一旦明确表示这是一件大事情，他将会大胆地同意解决现状，以换取“次要的”价格优惠。打破这种策略的最好办法是在开始认真谈判之前，熟悉前景的需求。这将使您更容易发现空的需求。

最后一分钟需求

一位聪明的谈判代表将会非常了解，一旦您获得销售流程的最终结果，剩下的就是虚线签名，那就是你最需要关闭的时刻。所以这就是一些前景会突然提出一个你认为解决的问题的时刻。例如，他可能会说：“我一直在考虑你所提供的保修，而我认为这不够好，如果我今天要从你那里购买，我真的需要两年的保修。”

在这种情况下，您有几个选择（除了从交易中进入或离开交易之外）。首先，您可以将其作为重新开放谈判的机会，使您受益。如果潜在客户想要更好的保修，那没关系 - 他只需要多付一点钱。第二，您可以告诉潜在客户，您的公司政策从不在双方批准的提案中进行更改。但是，您可能可以对提案中未涵盖的内容做出一个小的让步，例如交货时间。

比较店

大多数正在考虑进行大型采购的潜在客户将花时间与您的一些竞争对手交谈。但是，真正尖锐的谈判代表将采取比较购物作为武器，进一步推进。例如，假设潜在客户发现竞争对手A提供延长的保修期，竞争对手B可以为签订三年合同的客户提供10％的折扣。然后，潜在客户可能会来找你，并说：“我喜欢你的产品，但我看到你的竞争对手为长期的合同持有人提供了更好的保证和折扣，如果你想让我从你那里购买，我需要你匹配你的竞争对手可以提供。“

根据特殊要求的性质，他们可以轻松地将销售推向无利可图的区域。您如何处理这种情况将取决于潜在客户的要求是多么的荒唐。如果请求有问题，您可以这样说：“恐怕我将无法获得长时间的保修授权。”然后尝试提供妥协，如头五年的维修折扣。