向小企业出售

对于某些产品和服务，“好点子”的前景是小企业。这种B2B销售需要与销售给大公司或从销售到消费者的方式截然不同。小企业有他们的需求和限制，如果你能识别和解决这些问题，你可以在这个市场上取得相当大的成功。

什么是小企业？

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小企业管理局（SBA）将一个小企业定义为营利性，私有性，在其领域不占主导地位的小企业。

小企业一般每年的收入低于2000万美元，雇用的雇员少于500人（有时少得多）。这种规模的企业通常没有需要或资金来维护工作人员的采购专家。所以，如果你卖给小企业，你的产品比办公用品贵一些，那么你会卖给业主或业主。

好消息是，对小企业的销售通常意味着较短的销售周期，而不是大型企业客户，因为您不必经过漫长的相关审批流程。事实上，你有机会在第一次会议上关闭销售。当你直接与业主打交道时，他不需要等待楼上的批准。

决策者

在与决策者会面之前，至少要做一些研究和发现他的公司的基础知识。

只要看看你的潜在客户的网站，通常会告诉你，业主是谁，他们已经在做生意多久了，现在的业主是否创立了公司，还是从别人那里买来，他们取得的主要成就是如此上。一些公司甚至列出他们的重要客户，这对您的销售演示来说非常有用。

如果您在约会期间提及，您的产品将在今后销售给X公司有多么有用，并且用一两个例子进行备份，您的潜在客户将会非常深刻。

小企业主很清楚关于小型企业失败率的令人沮丧的统计数据。不管他们个人多么成功，他们都知道没有安全网，那一年真糟糕的一年可以把它们擦掉。因此，展示您的产品以增加企业主的安心意识通常是一种有效的方法。节省资金也是一个非常有用的好处，因为许多小企业在财务上的差错很小。

这些业主一般都希望通过以下两种途径推动业务发展：扩大业务，直到其成为该行业的主要参与者，或者吸引更大的公司购买他们的公司。在介绍的早期，找出您的潜在客户倾斜的方式，然后将您的产品定位为帮助他实现这一目标的工具。例如，如果您正在销售会计软件，那么在公司销售或兼并过程中快速生成报表数年的能力将非常有帮助。这些报告也将有助于成长型公司确定实力或弱点，并指导业主的战略规划。

将您的产品或服务与其长期目标相结合的优点在于使他以后不太可能改变供应商。你正在让自己和你的公司成为一个战略合作伙伴，帮助他让他的公司到达他想要的地步。因此，您正在为对抗您的竞争对手的诡计而铠甲。