销售给不同层次的决策

当您销售B2B时，您可能会在三个不同级别的决策者中最终发言。事实上，您很可能会在单一销售中为每个层面的决策者投入投资，因为决策者踢你或下降一级并不罕见，以便您可以向决策者提供支持以及。

唯一的问题是，这三个层次的决策者对价值的定义完全不同。

这是“烘焙”的事实，那个特定的决策者处于这个特定的水平。换句话说，这是他工作的一部分。如果您不知道如何在面对不同层次的情况下切换齿轮，那么您会发现自己成功地与一种决策者相得益彰，但是在与其他级别的决策者交谈时，您会发生崩溃和燃烧。

经理和买家

B2B决策者的第一和最低级别是部门经理和专业买家，或两者兼有。你不太可能会找到一个比这个更低级别的买主的人。管理决策者对产品本身最感兴趣，以及它们将如何工作。这些是最有可能用技术人士说话的决策者，他们期望销售人员熟悉并舒适地讨论产品的技术方面。

在管理层面上销售时，需要强大的产品知识和对前景行业的了解。

这些决策者希望听到产品如何使工作更容易。利益声明是向管理决策者证明价值的有力工具，特别是与使用产品本身有关的陈述。管理决策者对于您的公司的易于实施和强有力的支持也非常感兴趣，因为这些决策者是负责使产品工作的人。

副总裁

第二级B2B决策者是副总裁。副总统不关心产品的工作原理，因为这是部门经理的问题。副总裁关心的是达成企业目标。这些目标围绕着资金转型，所以这些决策者想要听到的是您的产品如何增加收入或降低成本。

在副总统级别出售时，您需要能够证明投资回报率（ROI）。如果一家公司想要获利，那么它必须具有很强的投资回报率 - 换句话说，它投资的资金将带来积极的回报。因此，您对这些决策者的任务是向他们展示购买您的产品的经济利益。要做到这一点，您需要从决策者那里获取有关他们目前情况的背景信息，以及将来在哪里。掌握这些信息，您将能够给出具体的数字来证明您的产品的投资回报率。

CEO和总裁

第三，也是最高的决策者级别属于高层管理人员 - CEO，总裁等。该级决策者不关心产品细节;谈论产品的工作原理，将会迅速地送到管理层面。

高管主要关注市场规模。他们希望扩大公司对市场的控制力，使客户远离竞争对手。

在高级管理层销售时，您需要能够卖出大局。这些决策者对您的产品如何帮助公司增加市场份额并实现其长期目标感兴趣。向高级执行决策者销售的一个强有力的方法是解决风险。由于高层管理人员经常关注公司的未来，他们对产品和服务非常感兴趣，从而降低公司的风险。