识别销售或面试流程中的需求

每个人都有需要。是否需要知道或未知，识别或隐藏;每个业务都有需求。销售专业人员或求职者的工作是发现他们正在使用的业务的需求，并向他们展示如何解决他们的需求。

在本系列前两篇文章中，我们讨论了探矿，信任和关系。如果您在前两个步骤中获得成功，那么您可以提前到销售或求职周期中最关键的一步。

需要挖掘

如果你走进医生的办公室，伤口很大，医生不会花很长时间来确定你的问题是什么，并且会采取快速行动。然而，像医生经常遇到的那样，伤口或需求明显通常是其他问题的指标。例如，假设您出售办公室清洁服务，而您的潜在客户的办公室显得很脏，尽管您的潜在客户认为他们目前将其办公室清洁外包给您的竞争对手之一。明显的需要是，您的潜在客户未获得他们期望和应得的服务质量。但是，如果你停在那里，不要追求为什么办公室变得如此肮脏，你可以把钱放在桌子上，而不是将自己与竞争对手不可避免地提供给你的潜在客户提供更好的服务。

通过提出其他问题，您会发现您的潜在客户已经制定了几项“绿色倡议”，其中之一要求其清洁服务仅使用环保产品。

您还发现，与您的“绿色”产品系列相比，您的竞争对手使用的“绿色”产品线由独立审核人员持续评价不佳。

有了这些附加信息，您有能力提交提案并赚取客户。

客户不了解的需求

挖掘额外的需求是重要的，需要一些技能，因为您的许多潜在客户或潜在雇主只能意识到他们的直接需求。

你的工作是发现他们已知需求的原因，让他们认同他们有更多的需求，而不仅仅是他们明显的需求。学习用“未实现的需求”代替“原因”一词，您将开始将自己置于正确的心态。当您开始匹配您的产品/服务或技能与他们的需求（已知和未实现）时，您立即开始成为更多的解决方案提供商，而不是销售专业人员或求职者。

某些需求因为原因而被隐藏

与销售或面试周期中的每一个步骤一样，您的练习越多越好。当发现需求时，当您发现需要使您的潜在客户或招聘经理看起来无能或使业务看起来很愚蠢时，必须使用技巧。术语“制度知识”是指企业以某种方式做某事，因为这是他们一直以来所做的一切。如果您发现潜在原因（意味着未实现的需求）是一个简单过时的过程，严重缺陷或完全没有意义，请注意如何公开过程。嘲笑过程可能意味着你嘲笑设计过程的人。那个人可能坐在你的桌子旁边。

挖掘未实现的需求需要一些技巧和经验，学习什么时候停止挖掘。如果你发现一个有缺陷的过程创造出的需求，那么暴露会危及你所建立的任何关系，就停止追求“需要的途径”，并尝试发现另一个未实现的需求。好消息是，大多数企业有许多未实现的需求，您或您的产品/服务可能会解决。

不要忘记你的需要

许多求职者和销售人员做出的常见和昂贵的错误是忘记他们有需求也需要满足。这些可以包括最低利润率，具体实施要求和时间框架预期。在将您的产品/服务或技能与您的潜在客户相匹配的同时，不要忽视您需要做出任何业务关系的一部分。

在求职时尤其如此。面对提供职位的前景，求职者经常陷入情绪之中，虽然他们表现出如何解决企业的需求，却忽视了企业能够满足他们的需求。不确定“双赢”关系是工作不满和员工流失的最常见原因。提出问题以发现他们的需求，并提出有关如何满足您的专业需求的问题。