了解和营销公司买家

将您的服务卖给公司是一个有吸引力的提议。这些合同大于小企业和个人，往往长期。有可能重复的业务价值很多可收费的小时，以可观的利率。
但最好的客户并不总是最容易得到的。如果您不了解企业环境的现实情况，您甚至可能会破坏热线。

与公司买家合作是五个重要的关键。

1. 经理忙在繁荣期间，经济衰退也是如此。当业务缓慢时，不必要的员工被解雇。留下的人必须捡起松土。 忙碌的人忽略不请自来的电子邮件和信件，不会返回您的电话。即使您处于结束交易的最后阶段，您的联系人也许不会在几个星期内回来。如果你接受这是一个正常的行为，而不是痴迷你如何可能造成它，你会睡得更好，在晚上，更有效地使用你的日光时间。
   
   热门按钮打开门。
2. 如果你想捕捉一个忙碌的人的兴趣，你需要告诉他们如何帮助他们。打电话给自己介绍自己不会引起注意。 目标市场中的人们认为是他们面临的最大问题还是希望实现的最大目标？问这些你服务的人和其他服务他们的人的问题。阅读贸易文献或特别兴趣出版物，并教你自己的市场中的关键问题。然后在每个沟通中告诉你的潜在客户如何帮助解决这些需求。
   
   

每个选择都必须为

1. 。当您向小企业的所有者或个人进行销售时，您的买家可以根据本能，怀疑或直觉感受自由作出购买决定。但是，每个公司的销售必须符合组织中的其他人的理由。 主管必须向经理，经理，行政人员，行政总裁，CEO到董事会，董事会向股东作出选择。这些人中的每一个都希望看到下一个链接的良好状态，并且恐惧导致公众的错误。如果您希望您的销售通过，您需要提供与您的联系，为什么您和您的解决方案是最佳选择。
   
   

底线规则。

1. 当你提供证据时，最好包括美元和美分。如果你比竞争对手贵，你会提供什么附加值？如果招聘你的成本要高于以其他方式解决公司的问题，他们会获得什么实质的好处，使额外的费用值得吗？ 个人和小型企业以优质的服务购买服务，往往提高他们的生活质量或员工素质。公司，特别是在精简时代，不是。你必须卖掉他们需要的东西，并证明它会如何提高他们的底线。其他公司的现实生活中的结果可以说出来。插图与图表比任何手册更有说服力。
   
   无预算;没有项目。
2. 即使公司需要你所拥有的并认为你是最好的工作，如果在预算中没有钱，这笔交易就不会经历。您可以要求您的联系人尝试预算差异，但没有预算通常意味着您的项目将推迟到下一个会计年度。 始终询问客户是否在第一次会议上有预算。不一定要他们告诉你多少钱 - 价格谈判会稍后来。但如果你的联系人不能回答预算问题，那么这也是一个很强的线索，你不会和决策者交谈。
   
   关于作者：

C. J. Hayden是 Get 客户的作者！自1992年以来，C. J.一直在教企业主和销售人员，以更少的努力赚更多的钱。她是一名硕士认证的教练，并在国际上领导研讨会。