管理您的销售管道

几乎每个销售人员都对一套配额负责。委员会通常与目标结构相关，这意味着销售人员有很高的动力去满足和超越配额。抓住的是在没有管道管理计划的情况下试图达到这些配额是非常危险的。

销售人员需要了解到目前为止所做的销售量，目前正在进行中的销售量有多少，以及从零开始需要多少成本。

仔细的规划带来额外的好处 - 它导致稳定的销售流程，而不是糟糕的管道管理伴随的饥饿或饥荒周期。

确定您正在与决策者交谈

控制您的管道将以您的第一次联系方式从新的领导开始。开始对话后，引发了人们的兴趣，但在开始安排约会之前，请确认您正在与有权从您那里购买的人交谈。这可能听起来像常识，但令人惊讶的销售人员将花费大量的时间和精力来引导，只能发现他们一直在和错误的人交谈。

一旦你确定你有电话的实际决策者，请问一些探索问题，以了解潜在销售的大小。理想情况下，您需要了解（1）潜在客户打算花多少钱，以及（2）需要多长时间才能作出决定并关闭销售。

在实践中，您几乎肯定不能在关系中尽早出现并提出这些敏感问题，因此您需要提示边缘。你可以通过询问他们过去购买的类似物品，经常了解他们的预算，您可以通过探索潜在客户的紧急程度来了解他们的时间框架。

追踪

在您进行初步联系之后，追踪是加速销售的一个主要因素，以达成一个愉快的结论。尽早安排与潜在客户的约会，并及时回复任何信息请求。不要忘了在预约前一天打电话和电邮，并快速提醒您的访问。是的，这样可以让潜在客户有机会取消对您的支持，但是比没有希望的销售要好得多，浪费一小时。当约会结束时，应该继续进行后续工作。

免费试用和演示

当潜在客户放慢心情时，请尝试悬挂两胡萝卜。免费试用和演示是理想的，因为一旦潜在客户实际使用了您的产品或服务，他们更有可能坚持使用它并进行购买。自由行为 - 向潜在客户提供小额，无义务的礼物 - 也可以将销售从中性档开始。

追踪你的前景

最后，跟踪你在过程的每个阶段有多少前景。如果你有很多的销售是接近关闭，但没有约会安排，你需要做很多冷呼叫。如果您处于相反的情况，请减少冷呼叫，并专注于研究和演示文稿。

不要忘了记录每个潜在客户的预期预算，因为一个非常大的销售可能价值两三个小。

关注您的指标也可以帮助您了解销售策略中的任何缺陷。例如，如果你安排吨的约会，但只有少数转换成实际销售，现在是刷新你的关闭技巧的时候了。在影响您的最终数字之前，尽早发现和解决您的技术问题 - 让您脱离与销售经理的尴尬讨论！