内部转介

如果您销售B2B，您可能会与至少几家拥有多个部门的公司合作。但是，您是卖给所有这些部门，还是一个部门的一个人？如果是后者，你会在桌子上留下很多钱。一旦你有一只脚在门口，你可以使用这种杠杆来销售给公司内的多个人。

内部转介是将客户转化为许多客户的有力方式。

毕竟，热线是（在统计学上），大概是卖给冷线的两倍。对于某些产品，内部转介并不十分有意义 - 如果您销售会计软件，那么只有财务部门的人才有兴趣。但是，如果您的产品不是专业化的，或者您销售的产品适用于不同的受众（例如会计软件和库存软件），那么内部转介对您来说可能是非常有用的。

获取内部转介的第一步是确定您想要认识的联系人。公司组织图是开始的好地方。如果您没有，请询​​问该公司内的一个现有联系人的副本。另一种选择是找到或创建一个空白的组织结构图，并将其与现有联系人的会议一起携带。赔率是，您的联系人将很乐意为您填写空白。

同时，他可能会为您提供有关他添加到图表中的人的有用信息。

一旦你有一个填写基本信息的组织结构图，你的下一步就是先确定你想要被引用的人。在会议现有联系人之前，先提出一些关于这一点的一般性决定是个好主意。

这样，一旦你有了具体的信息，你可以快速决定谁是最有价值的新联系人。毕竟，你不想要求现有的联系人花时间帮助你。

从组织结构图中挑选一个或两个最有价值的新联系人，并询问您现有的联系人是否可以帮助您与这些人联系。您愿意要求多少帮助取决于您与现有联系人之间的关系有多强大。如果你和他在一起工作了很长时间，并且有很好的联系，可以请他直接和新的联系人交谈，并为你设置一个会议。如果您不太乐意询问您现有的联系人，您可以简单地询问他是否可以告诉您与他开展业务的新联系人，并且基本上以他为参考。

另一个轻松的方式来接触新的联系人是要求现有的联系人邀请新人与您现有的联系人进行下一次会议。帐户审核是这样一次会议的好工具。你可以用一只石头杀死两只鸟：重申你与现有的联系人的业务关系，同时给你带来帮助。

无论新联系人发生什么情况，请务必表达您对现有联系人的感谢。至少，你想要给他一张感谢信，最好是一张实际的实体卡，而不是一封电子邮件。向他发送小礼物也是相当合理的。如果您对新联系人的介绍变成主要销售，请将您现有的联系人送到午餐或晚餐以感谢他。记住，你越感兴趣，你与现有联系人的关系越强大。当然，他们会更愿意在未来表现出来，实际上甚至可能会在未来的时候为您提供内部转介。