在采购流程中协商谈判

采购过程中的谈判涉及从采购买家和供应商之间的第一次通信到最终签订合同的期间。谈判可以简单到试图通过重大资本购买的复杂性获得安全手套的折扣。

采购专业人员必须以成功的方式与供应商进行谈判，以获得最佳价格，并为所购商品的最佳条件。

较小的供应商基础和长期合同

由于企业希望减少支出同时增加购买力，谈判过程已成为供应链流程中更重要的部门。这意味着采购专业人员必须在维护或提高质量和服务的同时，与供应商谈判越来越好。

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过去，公司有很长的供应商名单，他们将购买不同的物品，从而需要购买资源，花费有限的时间来谈判最低价格。最好的解决方案是比较目录中的列表价格，并根据该信息选择供应商。过去十年的趋势是使供应商基础合理化，并与单一来源签订长期协议。这为企业提供了从多个独立供应商处购买物品的价格明显降低的能力。

供应商合作伙伴

谈判的重点从最低价格情况转移到与更少的供应商谈判，以最好的服务，质量和条件获得最低的价格。公司的目标是减少总体花费，而不是与大量供应商谈判最低价格，这并没有给出最好的整体效果。

与较小的供应商基础的谈判长期合同在买方和供应商之间产生了更多的合作伙伴关系。这种关系可以减少对手，这有利于买家和供应商。在合作伙伴类型或关系中，买方将鼓励供应商提高质量和服务，并且供应商知道，通过这样做，合作伙伴关系将继续重新签订合同并保证销售。

谈判或RFQ

非政府采购部门继续向一系列资格预审的供应商提供其要购买的物品或服务的报价请求（RFQ）。竞争性投标过程可以产生一系列采购部门评估的投标和条件，然后授予业务。这可能或可能不涉及某种形式的谈判。

大多数谈判的业务将涉及不一定由RFQ定义的项目或服务。采购部门和供应商将不仅谈判价格。谈判通常将涵盖要制造的内容，提供服务的范围，保修，运输服务，技术援助，包装替代方案，付款计划等。

采购重大成本的项目或服务将需要延长谈判达成最终合同。

采购专业人员必须参加这些类型的谈判，以确保他们的公司以最优惠的条件获得最优惠的价格，员工可能需要接受谈判方法的培训，因为它在困难的经济环境中变得越来越普遍。

谈判目标

采购人员应以明确界定的目标进入所有谈判。没有目标，采购专业人员承认价格，质量或服务的可能性大大提高。谈判者应与供应商进行讨论，确定他们希望为其公司实现的目标。

目标不应该是绝对的，应该有一定的灵活性。

然而，谈判者也应确保他们不偏离目标，并允许自己在不属于讨论范围的地区进行谈判。例如，谈判者可能已经与供应商就其价格和服务的目标进行合作，但不符合质量。当供应商开始讨论质量时，谈判者应该没有达成目标的任何协议。

谈判是采购专业人员的重要组成部分。这是一种学习技能，培训可以帮助采购人员了解与供应商进行谈判时需要什么。

由Gary Marion，物流与供应链专家更新。