视频: 明镜编辑部 | 王军涛 陈小平：改革开放两大杀手-邓小平与习近平（20181224 第355期） 2024
损失领导者是以大量折扣（有时低于成本）提供的商品或服务，以吸引客户进入商店并促进销售。这是一个久负盛名的做法，取得了很大的成功，特别是大型折扣零售商。这种定价策略的目的不仅在于客户购买损失领导者的销售项目，而且还可以避免其他不被打折的产品。
内部零售业，这被称为“钉住”。当我30年前开始零售业时，我们曾经把丢失的领导者或“钉在手”的产品放在传单的首页上。它总是一个价格低廉的产品。钉销术语从零售商逐字逐步地将产品钉入货架，因此无法出售。这个想法是一个客户会进来，然后销售人员会把客户“走”一个更高的价格。
有各种不同的损失领导者常用。一个例子是当一家商店在客户购物时发出一个商品的免费样品，比如说Cookie。希望客户在离开店面之前会一起购买一些饼干以及其他物品。
剃刀刀片是损失领导者的另一个普遍的例子。大多数剃须刀经济地销售，并与几个样品刀片一起包装。但是当购买新刀片的时候，价格陡峭。
<！ - 3 - >但是客户已经买了剃须刀，想到了，需要买刀片。
打印机墨水是损失领导者的另一个很好的例子。许多家用打印机出售，包括样品墨水或墨粉盒。更换墨盒是你花大钱的地方（除非你想出去购买一个全新的打印机，大多数人都没有）。
其他像汽车经销商的零售商也使用这种做法。他们在汽车或卡车上做广告价格不可思议，但如果仔细观察，那只是一个股票。他们甚至包括广告中的股票号码。所以当客户到达时，他们说“对不起，我们卖了那辆卡车，但是我们还有其他人给你看。”
何时使用损失领导者定价
如果您的库存不移动，或者如果您在特定物品上过剩，则使其成为损失领导者可以移动。通过降低这样的物品的价格，您不仅可以腾出货架空间并减少库存，还可以增加现金流。
如果您想以低价格知道，那么损失领导者定价策略将有助于将您的业务与这种信念联系起来。请记住，人们想要更好的商品，更少的钱，而不是垃圾。使用亏损领导者作为营销工具可以帮助获得新客户，增加回访率。人们喜欢讨价还价，可能会回来购物。
在开箱即用的情况下，我们在鞋店使用亏损领导者是通过关闭。我会从供应商那里购买停产品，然后把它们放在广告中75％的折扣。由于他们已经结束了，我以批发价的50％的价格买了它们，所以我提供了这个惊人的交易，但不会亏钱。
损失领袖注意事项
损失领导者定价可以成功，但要注意这一过程的一些障碍。如果错误地完成，损失领导者实际上可能导致企业亏损。此外，并非所有制造商和供应商都将允许其产品的最低广告价格或低于其他经销商出售相同商品的价格。这称为MAP定价。
在某些州，也有限制或禁止出售低于成本的产品。近年来，诉讼已经出现（并非全部成功），声称一些损失领导者定价策略相当于非法商业行为。
如果您决定走这条路线，只有当明确表示损失的利润可以通过销售其他产品或服务来抵消时，才考虑使用损失领导者。
遵循良好的定价做法，避免做某些违法行为。始终确保有大量的库存销售物品，并在任何和所有的s中使用短语“while supply last”。从供应商购买大于数量的数量可能允许您提供数量折扣，从而增加折扣价格的保证金。
最后一个提示。训练你的员工事实上，你不想卖掉亏损的领导者。你想要卖更高价位的物品或物品的利润更高。但即使销售损失的领导者，销售额如附件的补充也可以抵消损失的利润。在员工出售技能和做法的同时，为客户为您的商店中的损失负责人做好准备。