要求转介：业务发展成功的关键策略

推荐是新业务的重要来源。然而，大多数企业并没有积极寻求他们，这是一个耻辱，因为要求转介是最有效和最有效的业务发展活动之一。

推荐是一种有效的业务发展策略，因为它们可以更容易地构建对销售无形的法律服务至关重要的信任。当您被信任的来源引用时，您将获得“反映信任”的度量。

大多数企业都认为，如果满意的客户或好朋友听到需要他们服务的人，那么客户或朋友将会转介他们。不幸的是，这种情况的发生不如你希望的那么频繁

我的客户之一，一名房地产律师，来到我的帮助下发展业务。她在酒吧活动非常活跃，经常为法律杂志撰写文章。她每年花费大约200个小时来进行这种业务发展。但她的活动似乎没有产生太多的业务。

她过去曾收到同事的转介，她从未明确要求转介。我建议她重新调整她的业务发展努力。她应该问几位她的主要客户，以及过去的转介来源（我称之为“狂热粉丝”），将她转介给可能从她服务中受益的其他人。对于她的高兴，当被问及时，一些客户更愿意帮助。

随着时间推移，这些转介导致了一些新的事项。她的转诊策略执行不到五十个小时。

即使对于那些要求转介的企业来说，典型的要求就是这样：“如果你听到任何需要我的服务的人，我希望你能记住我。”

这个“询问”至少有两个问题：

被问及的人可能是一个忙碌的专业人士。记住你的转介在他们的“待办事项”列表中不太可能很高。

1. 即使有人倾向于帮助，被问及的人也许并不清楚什么是很好的转介。

2. 而不是使用模糊的“询问”，尝试一个“询问”，其中创建一个清晰的图片，您想要提交给您的人，以及您正在要求转介来代表您做什么。

有效的“询问”有两个要素：

一个清晰的陈述，描述您正在寻找的客户。越具体越好：

1. 例如，我的一位客户，一名ESOP律师，开发了一个清楚的“图片”，谁将是一个伟大的转介给她：“家族企业转移业务下一代，寻找一种方式来支付创始人一个公平的价格为他的股票，而不必出售公司。“有了这个描述，她没有必要详细介绍ESOPs，让某人知道他们是否知道任何对她来说是一个很好的转介的人。
   一个清楚的说明你要求的帮助你想要介绍给一个特定的人吗？你是否想要转介来与你们三人一起吃午饭？你打电话给他的时候你想要他的名字吗？你想知道谁否则她知道可能需要您的服务的特定专业组织？

2. 例如，我代表律师和律师事务所的客户要求她的网络组织成员转发研讨会的邀请，她的公司是几乎所有人都同意这样做，因为她想要他们做什么来帮助她。 仍然需要证明推荐营销对你的业务很重要，只需要一个看看这些统计数据：

92％的消费者信任转介他们知道的人。资料来源：尼尔森

• 美国消费者网络购物的81％受到朋友社交媒体职位的影响。来源：市场力量

• 一个离线口碑的印象推动销售额至少比1次付费印象多5倍。资料来源：WOMMA

• 新推荐客户的终身价值比普通客户高出16％。资料来源：沃顿商学院

• 由劳拉湖编辑