业主的定价方法

您作为企业家必须决定的最困难但最重要的问题之一是在您的业务中遵循哪种定价方法。确定为您的产品或服务收取多少费用是迈向一个公司制定长期定价策略的重要一步。

虽然没有一个单一的正确方法来确定您的定价策略，下面是一些指导方针和定价方法，可以帮助您做出与您的业务目标相一致的明智决策。

<！在我们掌握实际的定价方法之前，以下是制定定价策略时需要考虑的一些因素：

定位定价策略

您如何定位产品在市场上？定价是否成为这一定位的关键部分？如果您经营的是折扣店，那么您总是试图尽可能降低价格（或者至少低于竞争对手）。

<！另一方面，如果您将产品定位为独家奢侈品，价格太低可能会伤害您的品牌。定价必须与您在市场上的定位一致。人们确实坚持这样的想法，即你得到你所付出的东西。

您的定价策略如何影响需求

您的定价如何影响需求？你将不得不做一些基本的市场调查来发现这一点，即使它是非正式的。让10个人回答一个简单的问卷，询问他们：“你会以X价格购买这种产品/服务吗？

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Y价格？Z价格？”

更大的风险，当然你会想要做更正式的事情 - 也许雇用一个市场研究公司。但即使是唯一的一个从业者也可以绘制一条基本曲线，即在X价格下，X的百分比将会以Y的价格买入，Y'将会买入，Z的价格将会买入。

成本

计算与您的产品或服务相关的固定和可变成本。

“货物成本”多少，即，与每个销售项目或服务交付相关的成本，以及“固定开销”多少，即，它不会改变，除非你的公司的规模变化很大？请记住，您的毛利（价格减去商品成本）必须充分覆盖您的固定开销，以便您获利。许多企业家低估了这一点的重要性，他们选择按照错误的定价方法来确定企业的业务能力，从而使他们陷入困境。

环境因素

定价是否有任何法律或其他限制？例如，在一些城市，汽车事故的拖车费是按照法定的价格确定的。或者对于医生，保险公司和医疗保险只能报销一定的价格。另外，你的竞争对手可能会采取什么行动？价格太低会引发价格战吗？了解哪些外部因素可能会影响您的定价策略。

下一步是确定您的定价目标。你想用你的定价来完成什么？

作为定价策略的短期利润最大化

虽然这听起来不错，但实际上可能并不是实现长期利润的最佳方法。

这种方法在引导企业中很常见，因为现金流是最重要的考虑因素。小型企业也希望通过尽快展示盈利能力来吸引风险投资。

作为定价策略的短期收入最大化

这种方法旨在通过增加市场份额和通过规模经济降低成本来实现长期利润最大化。对于资金充足的公司或新上市的公司来说，在建立投资者信心方面，收入被认为比利润更重要。利润微薄甚至亏损的收入增加表明，公司正在建立市场份额，并有可能实现盈利。亚马逊。例如，公司创造了破纪录的收入，之后几年才出现盈利，其市值也反映出这些收入带来的高投资者信心。

这种定价方法准确地反映了他们成为最大的在线零售商的总体使命。

最大化数量

选择定价策略有几个可能的原因。可能是通过实现规模经济来降低长期成本。

这种定价方法可能被由其创始人和其他“密切”投资者资助的公司使用。或者可能是最大限度地提高市场渗透率，当您希望有很多回头客时，这尤其适合。这个计划可能是通过降低成本来增加利润，或者通过向更高利润的产品追加现有客户。

最大化利润率

当销售数量预计非常低或零星且不可预测时，此定价策略是最合适的。例如定制首饰，艺术品，手工制作的汽车和其他奢侈品。

分化

在一个极端，作为低成本领导者是竞争的一种区分形式。另一方面，高价格表示高质量和/或高水平的服务。有些人真的只是因为它是菜单上最昂贵的东西，所以也可以成为一个可行的定价策略。

生存

在某些情况下，例如价格战，市场下滑或市场饱和，您必须暂时执行定价策略，只需支付成本并允许您继续运营。

既然我们掌握了我们需要的信息，并明确了我们要实现的目标，那么我们就准备好了解具体的定价方法，以帮助我们实现我们的实际数据。

正如我们前面所说，在计算定价时，每个企业都没有“单一的定价方法”。一旦你考虑了各种因素，并确定了你的定价策略的目标，现在你需要一些方法来遏制实际的数字。

以下是计算定价的四种主要方法：

成本加成定价

根据您的生产成本设定价格，包括当前产量的成本和固定成本，再加上一定的利润率。

例如，您的小部件的原材料和生产成本为20美元，在当前销售量（或预期初始销售量）下，您的固定成本为30美元/单位。你的总成本是每单位$ 50。你决定要以20％的折扣价操作，所以你在成本上加10美元（20％X50美元），每单价60美元。只要你有正确的计算成本，并准确地预测了你的销售量，你将永远在经营利润。

目标回报定价

设定您的价格以达到目标投资回报（ROI）。例如，让我们用与上面相同的情况，假设你有一万美元投资在公司。第一年预计销售量是1,000台。你想在第一年收回你所有的投资，所以你需要赚取1000美元的利润，或者每单位利润为10美元，再次给你60美元/单位的价格。

基于价值的定价

根据为客户创造的价值定价产品。这通常是定价方法的最有利可图的形式，如果你能实现的话。

在这方面，最极端的变化是服务的“性能报酬”定价，根据您获得的结果，您可以根据不同的规模收费。

假设您上面的小部件每年可以节省典型客户1000美元的能源成本。在这种情况下，60美元似乎是一个便宜货，甚至可能低于999美元。如果你的产品能够可靠地生产出这样的成本节约，那么你可以很容易地收取200美元，300美元或更多的费用，而且客户很乐意付钱，因为他们在几个月内就能收回他们的钱。但是，还有一个主要因素需要考虑。 心理定价

最终，你必须考虑到消费者对价格的看法，考虑诸如：

定位：

如果你想成为“低成本的领导者”，你必须定价比竞争对手低。如果你想表示高质量，你应该比你的竞争对手更高的价格。 受欢迎的价格点： 有一些“价格点”（具体价格），人们变得更愿意购买某种类型的产品。例如“低于100美元”是一个普遍的价格点，“足够低于20美元，低于20美元的销售税”是另一个普遍的价格点，因为这是人们通常携带的“一张帐单”。 5元以下的餐点仍然是一个受欢迎的价格点，主菜或零食项目低于1美元（注意有多少快餐店有$ 0。99“值菜单”）。把价格降到一个普遍的价格点可能意味着一个较低的利润率，但绰绰有余的销售增加足以抵消它。

公平定价：

即使您没有任何直接的竞争，有时候产品的价值也不重要。消费者认为“公平”是有限的。如果你的产品制造成本只有20美元，即使它提供了10万美元的价值，你也很难收取两三千美元的费用 - 人们会觉得自己被人撬了。一点点市场测试将帮助您确定消费者认为最合理的价格。

• 现在，您如何将所有这些计算结合起来，为您的业务提供定价方法？以下是一些基本指导： 您的价格必须高于成本才能涵盖销量的合理变化。
• 如果您的销售预测不准确，那么您还有多久可以盈利？理想情况下，您希望能够以两倍或更多的倍数（您的销售额是您预测的一半）仍然有利可图。你必须谋生。 你是否在自己的成本中为自己计算了薪水？如果没有，你的利润必须足以让你继续生活下去，而且还有钱可以再投资于公司。
• 您的价格几乎不会低于您的成本或高于大多数消费者认为“公平”的水平。 这看起来很明显，但许多企业家似乎错过了这个简单的概念，无论是通过错误计算成本还是通过不充分的市场调查来确定公平定价。简而言之，如果人们不愿付出足够多的成本来使您获得公平的利润，则需要完全重新考虑您的商业模式。你怎么能大幅度削减你的成本？或者改变你的产品定位来证明更高的价格？定价是一个棘手的业务。您当然有权为您的产品获得公平的利润，如果您为客户创造价值，那么这个利润也是可观的。但请记住，有些东西最终只值得人们愿意为之付出。