如何阻止“卖”并开始建立关系

有时我们都可以用一个友善的提醒来阻止我们退出旧的思考销售的方式，导致我们与潜在客户走错路。

我受到一个名叫迈克尔的客户的几场辅导课程的启发，这个客户销售技术解决方案。迈克尔一直在努力解决如何从传统的销售思想中脱颖而出，他从旧版销售“大师”中学到了这些想法。

你知道他们是谁你甚至可能有一些他们的书或磁带。而且您也知道他们的销售信息：“永远关闭”，积极向上，您将克服所有冷呼叫的恐惧，“您需要提高销售额是一些新的销售技巧。”

但是所有这些过时的销售信息未能解决我们如何思考销售的核心问题。除非我们达到这个核心，而且一劳永逸地改变，我们将继续努力地采取相同的反作用的销售行为。我们会遇到同样的困难和挫折。而且我们将继续相信，我们永远只是一种新的销售技术，远离我们正在寻找的突破。

新思维=新结果

也许是时候采取不同的方法。也许我们需要认真分析我们的销售思维，以便我们可以确定为什么我们不会做更多的销售。看下面的表格，并考虑你目前的销售心态。

如果您改变销售思路，您的销售行为会如何变化？传统销售心态：

• 始终提供强劲的销售机会。 新的销售心态：
  停止销售点 - 并开始对话。传统销售思路： 您的中心目标是始终关闭销售。
  新的销售心态：
• 您的中心目标是始终发现您和您的潜在客户是否合适。
  传统销售心态：
  当您失去销售时，通常在销售过程结束。

新销售心态：

• 当您失去销售时，通常是在销售过程开始时。
  传统销售思路： 拒绝是销售的正常部分。
  新销售心态：
• 销售压力是拒绝的唯一原因。拒绝不应该发生。
  传统销售心态： 继续追逐每个潜在的客户，直到你获得一个是或否。
  新的销售思路：
• 不要追逐潜在的客户 - 你只会触发更多的销售压力。
  传统销售心态： 当潜在客户提出反对意见，质疑和/或抵制时。
  新销售思路：
• 当潜在客户提出异议时，发现其背后的真相。
  传统销售思路： 如果潜在客户挑战产品或服务的价值，您必须为自己辩护并解释价值。
  新的销售心态：
• 不要为自己辩护或提供什么，只会产生更多的销售压力。 开始开展您目前的销售思路，并在销售活动中变得更加有效：
  停止销售，并开始对话。 当您打电话给某人时，请避免对自己，贵公司以及您提供的内容进行小型演示。从开始的对话短语开始，重点是您的产品或服务解决的具体问题。如果您不知道这是什么，请询问您当前的客户为什么购买您的解决方案。开头的一个例子可能是“我只是打电话来看看你是否愿意接受一些不同的想法来降低你公司可能遇到的任何计算机停机的风险。”请注意，您不是用这个开头短语为您的解决方案提供投资。

您的中心目标是始终发现您和您的潜在客户是否合适。试着“关闭销售”或“取消预约”，你就会发现你不必为推动销售过程而负责任。如果你只是把谈话的焦点放在可以帮助潜在客户解决的问题上，如果你不试图推动销售过程，就会发现潜在的客户实际上会把你带入购买过程。

• 当您失去销售时，通常在销售过程开始时正确。

  如果您认为您失去销售，因为您在过程结束时出错，请回顾您如何开始关系。你是否从演讲开始？您是否使用传统的销售语言，如“我们相信您确实需要解决方案”或“您所在行业的其他人已经购买了我们的解决方案，那么您应该考虑一下”？

• 当您使用传统的销售语言时，潜在客户不得不以“销售人员”的负面刻板印象标示您。这使得他们几乎不可能从信任的角度与你相关。如果一开始就没有建立信任关系，那么他们正在试图解决的问题的诚实沟通，以及如何能够帮助他们，这也变得不可能。

  销售压力是拒绝的唯一原因。拒绝不应该发生。

• 拒绝只是出于一个原因：你所说的一些微妙之处，引起了潜在客户的防御反应。是的，你说的话为了消除拒绝，只需转移你的思想，以便放弃希望进行销售的隐藏议程。相反，你所说的和所做的一切应该来自你在那里帮助潜在客户的基本思维。这使您能够问：“您是否愿意谈论您可能会影响您的业务的问题？“
  不要追逐潜在的客户 - 你只会触发更多的销售压力。
  ”追逐“潜在的客户一直被认为是正常和必要的，但它植根于雄壮的销售形象，”如果你不要追逐，这意味着你会放弃 - 这意味着你是一个失败的人。“这是错误的！而不是追逐潜在的客户，告诉他们你想避免任何类似于老猫的东西，
• 当潜在客户提出反对意见时，发现他们背后的真相。

  大多数传统的销售计划花费大量时间专注于“克服异议”。战术只会给潜在客户带来更多的销售压力，也不能探索或了解潜在客户所说的真相，当您听到“我们没有预算”，“发送信息”或“打电话给我在几个月内，“你认为你听到真相，还是怀疑这些是真的olite evasions旨在结束对话？

• 而不是试图反对反对，你可以通过回答“这不是问题”来揭露事实 - 无论客户有什么“反对” - 然后使用温柔，有尊严的语言，邀请他们揭露关于他们的情况的真相

  不要保卫自己或你所提供的东西 - 它只会产生更多的销售压力。

• 当一个潜在的客户说：“为什么我应该选择你，而不是你的竞争？”你的第一个本能的反应可能是开始捍卫你的产品或服务，因为你想说服他们购买。但是，在这一点上您觉得潜在客户的想法如何？

  类似于“这个销售员”试图向我推销他们为什么要提供更好的东西，但是我讨厌像被卖掉一样的感觉。不要捍卫自己，而是建议你不要试图说服他们，因为这只会造成销售压力。相反，请问他们要解决的关键问题，然后探讨您的产品或服务如何解决这些问题 - 没有试图说服…让潜在的客户感到他们可以选择你，而不觉得“卖”。